做一家咨詢類的公司，需要考慮什么？這個問題，其實涉及兩個思考。第一個思考：咨詢類的公司，是干嘛的？比如，管理、法律、財務、藝術品、甚至婚戀咨詢，本質上都在做什么生意？第二個思考：你要在哪個維度上，做你的生意？比如，都是做咨詢，為什么收費可以差上千倍？價值的差距，本質上是怎么拉開的？
文章主筆：尤安
文章來源：公眾號【劉潤】
做戰略咨詢，時常會有朋友問我：做一家咨詢類的公司，需要考慮什么？這個問題，其實涉及兩個思考。比如，管理、法律、財務、藝術品、甚至婚戀咨詢，本質上都在做什么生意？比如，都是做咨詢，為什么收費可以差上千倍？價值的差距，本質上是怎么拉開的？
只要是生意，都是幫人解決問題。但是，張飛幫人解決問題，和諸葛亮幫人解決問題，肯定是不一樣的。咨詢類的公司，和其它公司的區別，就在一個“詢”字。別人有問題來“詢問”你，而你通過你掌握的信息，來幫他解決問題。咨詢類的公司，就是基于信息提供服務的“外包諸葛亮”。那什么是用信息服務呢？比如，管理咨詢，用模型和案例經驗，幫客戶降本增效。比如，律師事務所，用法律知識和訴訟經驗，幫客戶爭取權益。比如，婚戀咨詢，用心理學知識，幫客戶調適關系。從信息的領域上看，咨詢類的公司，提供的服務可能完全不同。但無論做什么領域的咨詢，本質上，其實都是在用信息去服務。那在同一個領域里，服務和服務有什么區別嗎？有。最本質的區別就在于，你幫客戶解決問題的程度。不管哪個領域的“諸葛亮”，想更好地生存和發展，都要爬同一組價值階梯。有的“諸葛亮”，早早看懂了這組價值階梯，部署轉型，升級服務，成為傳說中的“第一梯隊”。有的“諸葛亮”，在日常業務的瑣碎中消磨，等意識到局限和被動時，已沒了先發優勢。什么樣的一組價值階梯呢？這組價值的階梯，可以從低到高，被分為4個“臺階”：信息、建議、決策、結果。而你首先要做的基本決策，就是：你要在哪個“臺階”上做生意？
在第一級臺階上，“諸葛亮”們所交付的服務，叫信息。“上海市的平均工資是11396元。”
“程序員行業的平均工資是16019元。”
乍一看這幾條信息，你可能很難感受到它們的價值。但如果一個想進上海互聯網公司工作的程序員，需要決定自己按多少薪酬開價合適時呢？這些信息，就可能成為他的需求。因為，這些信息，可以為他決定薪酬范圍提供依據。為決策提供依據，就是信息的價值。看到了信息的這重價值，你大可以建一個職場類網站。網站里，可以提供最新最全的工資信息，供會員搜索查詢。很多求職的人一聽說，都來注冊，生意就這么開始了。它的負責范圍，在于信息本身。比如，這些工資信息準不準確？是不是最新的？類別全不全？至于，客戶收到后要怎么用？最終決定的薪酬范圍合不合理？不在這個“臺階”的范疇。很多信息調查公司，每年出行業報告，供企業購買參考，就是在信息“臺階”上交付價值。
建議是什么？建議，是你給客戶提供選項。比如，客戶來問你，應該投資什么賽道的項目？你收集了所有賽道的數據后，肯定不能直接丟個表給他吧？你還需要再加個班，把信息進一步加工成選項。于是你結合他的實際情況和偏好，給他列出了A、B、C、D四個適合他投資的賽道。再專業些，你還會把各選項的好處壞處說清楚，供他做判斷。發現了嗎？這一級臺階和上一級的區別就在于，不止提供信息，還要分析信息。分析的挑戰，在于什么呢？在于，你不但要了解外界，還要了解你的客戶。比如賽道的數據信息、客戶的投資偏好，你都要了解。至于，客戶聽完建議，最后投了哪個賽道，甚至投還是不投？就不在這一層的服務范疇里了。“建議”這一級臺階的價值，就在于你幫客戶，把做決策的難度，進一步降低了。
如果，給出建議后，你還想提升你服務的價值，可以怎么做呢？那就繼續加班吧。幫他把選擇做了。你要不要在這個地段買房？一家快消品公司，要分配多少預算在新渠道？今年出口什么樣的產品到美國好賣？這些，都是決策。而做出好的決策，都離不開好的信息和分析做支撐。所以，決策是繼信息和建議之后的第三級臺階。那站到決策這一級臺階上的咨詢類公司，要交付什么呢？客戶來問要投資什么賽道的項目，本質上的需求，是想要更高效地得到投資回報。你在基于信息，經過分析后，還再結合你自己的經驗，幫他把選擇做了，就相當于更進一步地幫他解決了問題。比如，你的客戶就是要做股權激勵，于是他來問你，這個事情到底該怎么干?他可能很忙，不想要行業案例，也不想去選發虛股還是發實股，就想要一個都考慮好了的解決方案。這時，你再給他一個報告，告訴他有幾種做法，讓他自己選，就差點意思了。方案里，誰能得多少，以什么形式發放，你都幫他想好，顯然更能滿足他的需求。這也意味著，站在決策的臺階上，你可以更進一步地解決客戶的問題，交付更高的價值。
今天一個客戶想要降低損耗率，去找你和你的同行尋求合作。A公司說：“我可以告訴你，你競爭對手的損耗率是多少，供你確定優化目標。”B公司說：“我可以告訴你，降低損耗率的三種方法，并附上各方法的優劣勢，供你選擇。”C公司說：“我可以給你一整套，最適合你的減損方案，里面會有詳細的操作流程。”你說：“我可以幫你把損耗率降低5個百分點，做到才收費。”你覺得，客戶會選誰？信息、建議、決策、結果…這組價值臺階里，站在最高處的，一定是能對結果負責的一方。那么，A、B、C三家公司，難道不知道這么說有利嗎？誰都知道。但，并不是誰都敢說。因為，這時的游戲規則，就變成按結果收費了。挑戰，在拿下客戶后，才剛剛開始。臺階爬到這一級，沒人能再只做“諸葛亮”。你要走下懸浮的城樓，走上真實的戰場。什么意思呢？比如，同樣是做管理咨詢，曾經在決策臺階上的玩法，升到結果臺階上會截然不同。曾經，交完方案PPT，你就能結賬，西裝可以從頭到尾焊在身上。現在，交完PPT后，你可能還要換上工裝，在客戶的工廠里駐場，直到方案落地，結果達標。
做咨詢類的公司，都在玩同一個游戲：用信息，解決客戶的問題。游戲規則，是爬同一組價值階梯。站在哪一級臺階上做生意，是值得每一家咨詢類的公司首先去做的基本決策。你選擇站在哪一級“臺階”上，就為客戶解決問題到哪個程度。
文章主筆： 尤安。文章來源：公眾號【劉潤】。
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