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互聯網金融行業，自2014年井噴式爆發以來，經歷了從野蠻生長到理性回歸的過程，這期間互金行業的獲客方式主要都是寄希望于以搜索引擎為主的流量紅利，競價成本也從最開始的幾塊錢一路瘋漲到現在的幾百至幾千一個新客，如何保持持續獲客的能力開始變成了各個平臺的首要難題。

想要獲客就要先有流量，但是流量越來越貴，買來的流量又不轉化，好不容易轉化了用戶質量還不高、用戶粘性特別差，互聯網金融獲客進入了砸錢、獲取用戶、用戶質量差、砸更多的錢、獲得更多低質量用戶的怪圈。那么如何才能更加高性價比地獲取流量、更高效地轉化目標用戶呢？

總體來說，我認為要做到以下兩點：

站在用戶角度，認清獲取到的流量背后用戶真實的觸達場景

針對不同類型的流量，按優先級以最高效、最優性價比的方式進行轉化

先說說互金行業常規營銷中的誤區：

互金平臺現狀：

假設某平臺累計投資金額達到了100億，100萬注冊用戶，10萬投資用戶。

這100億是怎么構成的呢？是均勻分布的還是服從二八效應呢？

實際情況一定后者，10萬投資用戶中1萬多人貢獻了80-90億的投資額。

所以，互金行業的一大特點：存在這樣一群用戶，他們量級很小，但撐起了平臺的總交易金額，是互金平臺的核心。

問題：

互金平臺的終極目的都是為了上市，要得到資本市場的青睞，就要展現成長的爆發力。所謂的成長，衡量的指標無非就是總交易金額，那如何實現短期內投資金額的高速成長？

簡單來說無非是兩個方法，一是讓用戶投更多的錢，二是拉來更多能投錢的人。

第一個方法要做，但不要寄予太高的期望，因為這些核心用戶可能還有人要去買房、結婚生子、子女升學等，要實現難度很大。因此第一個方法要做，但不要寄于太高的期望。

第二個方法：獲取更多的流量，進而獲取更多的高質量用戶。這也是大多數平臺一直以來大力推重的方法，也遇到了很多迷茫的地方，比如：

重新思考：我們的廣告預算究竟獲取到了什么樣的流量？

場景1：

用戶A（對互金行業一無所知）在app上看視頻時看到了A平臺的廣告，告訴他注冊即送888元紅包，他的反應會是什么樣的呢？他可能會想A平臺是什么，去百度上搜一下， 發現了很多類似A的平臺，權衡利弊之后，選擇了品牌更大、更穩妥的B平臺。

場景2：

用戶B對互金行業很了解，知道它的運作模式和投資方法，并且自己也在B平臺上投資過。他在app上看到了A平臺的廣告，但是自己每個月已經把閑散的錢投到銀行和B平臺上了。

場景3：

用戶C對互金行業很了解，一直都在關注各類產品，但是從來沒敢真正把錢放進去，某天在看新聞的時候看到了A這個平臺，基于對該媒介的信任，他開始注冊了解A這個平臺，發現很適合自己，便投資了一段時間。

場景4：

用戶D是用戶C同學，兩人在閑聊中討論怎么掙點外快，D問C是怎么做的，C說自己把閑散的錢都放到了A平臺里面，利息還不錯，充值提現都沒問題，D聽聞之后搜羅了各大互金平臺，但是覺得自己的同學投了A平臺，要有問題也有個人一起商量，也就開始了在A平臺上的投資。

回到我們開始的問題，“我們的廣告預算究竟獲取到了什么樣的流量”

流量特征一：教育市場類的流量

從場景一中可以看出，在營銷受眾群體不了解互金平臺，鳳金品牌沒有深入人心的階段，這樣的流量（廣告預算）無疑是在為他人做嫁衣，對預算的利用效率很低。

流量特征二：引導、激發用戶需求類的流量

從場景二中可以看出，當用戶沒有需求時，我們需要提供大量的利益點，反復多次地觸達用戶，引導、激發用戶讓其在平臺上投資，這一類流量最終的轉化率會很低，相比耗費的資源，性價比也會較低。

流量特征三：品牌塑造完成后的轉化流量

從場景三中可以看出，用戶對該平臺品牌十分認同，很信任，一旦這樣的用戶有了理財的需求，我們購買的流量觸達到這類用戶，就會自然而然地將這部分用戶轉化為我們的忠誠用戶。

流量特征四：老用戶、KOL影響后的轉化流量

從場景四中可以看出，用戶將對親友的信任轉化到了A平臺上，這樣的用戶會主動了解A平臺，嘗試A平臺，我們對這部分用戶進行觸達也會增強用戶的信心，加強其決策轉化。

歸納總結一下，根據下圖的“用戶的投資決策路徑”，更深刻地了解我們獲取的流量：

總結起來，這四種流量，我們最迫切希望獲取的第三類和第四類，第一類我們希望有其他友商幫我們去做，第二類流量我們也需要獲取，但優先級排在其次。

面對這樣的情況，回到最初的目的，如何才能更有效地提升交易額呢？

互金平臺的核心競爭力-重點運營老客戶：

互金平臺上的忠誠用戶，他們推薦來的用戶往往跟他們具有類似的特征，所以也更有可能會成為我們平臺的忠誠用戶，貢獻更大的交易額。

所以面對核心用戶群，如果給他們提供更好的服務，更有吸引力的活動、更大的福利，讓其裂變為10萬、20萬，并貢獻投資額并不是不可能的事，當年的悟空理財從100用戶通過好友邀請類活動80天裂變為100萬，在之后每月交易額達到十幾億，實體行業中的海底撈和小米，都是通過極致地服務老用戶取得了成功。

同時，老用戶推薦、介紹來的用戶無論從sem還是應用市場渠道注冊，其真實的流量主其實是我們平臺上的忠誠老用戶，這部分流量主也是我們平臺的專屬流量，相比搜索引擎、廣告位上的流量（通用流量），只有我們可以用，別的產品沒法用，所以性價比也更高。

針對運營老用戶的建議：

加強品牌塑造，但不要寄希望于轉化率

對于用戶來說，購買理財產品的資金可能是未來買房、娶媳婦的錢，所以會非常謹慎，決策成本也會很高。想要用戶在平臺進行長久、可持續性的投資，就必須讓用戶信任平臺，就必須通過塑造品牌來給用戶信心，讓用戶發自內心地覺得我們的平臺是安全的、可信賴的，與此同時，品牌的塑造是任重而道遠的事情，需要長期做，一直做，上半年品牌宣傳的效果可能會在下半年后體現出來，所以品牌的投入不能寄希望于短期的轉化，它的價值體現在長久的未來。

收口渠道、產品體驗、客服等保障

老用戶的裂變、品牌宣傳后用戶會通過SEM或應用市場等收口渠道來接觸鳳金產品，所以在這個環節要保證用戶可以快速、準確的搜索到，從而更大地提升用戶的轉化。當我們通過老用戶的裂變、品牌宣傳轉化了新用戶，就要保證產品的易用性與穩定性，讓用戶能夠便捷地使用我們的產品，而不會流失。

以上三點，做好第1點和第3點，短期內我們會跑的更快；做好品牌，我們將會跑的更遠。