創業維艱，穿越牛熊 | 商業本質從未改變
創業維艱，穿越牛熊。商業的本質從未改變過
以下內容為進擊波財經與 90miles 兩位創始人 湯語川 ，張美吉 對話生成。
湯語川擁有十年戰略咨詢經驗，張美吉擁有十三年高管獵頭經驗。90miles的定位是陪伴優秀的創業者成為為卓越的企業家。
他們都是波波的好友，好伙伴。今天這次對話想和大家分享的核心主題圍繞著創業。
90miles的故事還要回到2013年開始講。
2013年的尾巴，2014年的頭上，一家叫做“VIPKID”的公司成立了。
現在，這家公司已經有了35億美元估值，超過260萬的注冊用戶，60000多名北美外教資源，在上海的街頭隨處可見廣告牌。但是在當年，他們還只是一個默默無聞的小隊伍。
拿到了天使輪的米雯娟雖然手中有糧，征途茫茫，團隊一共才十幾個人，埋頭向前沖根本行不通。
老湯就是在這個時候開始結緣VIPKID的。
“我記得很清楚，2014年4月份的時候，VIPKID雖然拿到了融資，但因為是草根創業，一切都得用在刀刃上，一旦選錯方向再無重來的機會。所以，最重要的就是要先確定家長們看重什么，如何吸引第一批收費用戶形成正循環，我們為此做過很多深入的討論，教材、在線教室、服務、教師質量全都考慮了，最終發現首要的重點在于教師，而與此相關的是，接下來的很長時間都要會用在打磨產品上，確保良好的客戶體驗上。”老湯說。”把資源聚焦到應該聚焦的地方，這樣就吸引來了第一批收費用戶。之后客戶帶客戶，又吸引到了投資人，一個初始的正向循環就形成了。”
這里的很長時間，后來算下來是一年半，在那個階段非常多融到更多錢的競品企業開始砸去推廣，在戰爭的初期，VIPKID表面上并沒有占據優勢，但最終結果是：正因為前期的沉默，才有后來的爆發。
聽起來很簡單，但是實際操作起來的困難簡直數不勝數。客戶能夠接受高定價么？面對競爭對手要怎么應對？什么才是真正的以學生為中心？團隊的責任怎么分配？我又拋出了這些問題。
“不要去追變的東西，真正要在乎的是什么東西是永遠不會變的，換句話說，對于創業的企業經營這件事情來說，最重要的一點之一就是客戶價值。在我的目標市場里，要能夠有超出競品的客戶價值，所以我永遠會去想可能的競爭對手會來自什么地方？即使競爭對手是來自于你的行業之外，那你怎樣和他去爭？有的問題是必須要提前思考的。”老湯說。
找人找人找人
但是光有了戰略還不行，精兵良將缺一不可。運氣好的是，創始人米雯娟恰好認識一個選賢任能的高手，張美吉。
“我記得當時她的slogan非常感染我——‘讓孩子自由行走在這個星球’，這個畫面太美了。你能感覺到，她從一開始就不是一個為了賺錢為成立的企業，Cindy是一個很有大愛的人，所以我就來了。”
美吉的強項在于兩件事。第一，怎樣低成本找到牛人，這件事要靠巧勁。第二，如何跳出招聘的角度去看團隊搭建，找到每一個階段對的人，而不是貴的人。
一個把握大局，直擊核心，如利劍出鞘；
一個選賢任能，把握細節，如八卦太極。
一左一右，一柔一剛，在湯語川和張美吉外部支持和陪伴下，短短四年，VIPKID成長為了這個行業的領軍企業。
到這里為止，90miles才真正誕生。
真正得以客戶為中心
KEEP、優客工場、十點讀書……短短兩年時間里，他們已經輔佐了數十家企業。
但是大多數人所不知道的是，他們拒絕掉的人其實更多。
“我們在上半年收到了大概70多家客戶的咨詢，但最終我們只選擇的大概只有8家。我們就想扎扎實實地幫創業企業做點事兒，目標不大，每年能多輔佐出來一家獨角獸公司就滿意了。”
“企業的存在是要解決某一群人的問題，從而產生有一種新的產品，一個新的商業模式，在讓這些人滿意的過程里面，順便再把錢賺了。盈利是一個結果，但絕不能是創立企業的目的。這一點我們在創立之初已經達成了共識。比如做比特幣的這些人，我個人不把他們看做企業家。因為大部分做幣的人就是以割韭菜為目標，根本創立不出對人有價值的組織。”
“所有成功的企業家，它的發心和愿景以及真實的行為，都不是以賺錢為目標，而是真正以客戶為中心的。只有真正去踐行這個原則，才會有機會成為一個企業家。判斷原則很簡單——看他做了什么，而不是說了什么。就拿英語教育行業來說，很多機構會直接買來國外的教材，但是真正在使用中就會出現“這一部分我們跳過”的情況，為什么？因為在美國買的教材里面會有一些不適合的內容。比如說宗教，這對美國人而言是很正常的，但是在中國的國情下，對于四五歲的孩子來說這完全就是不合適的。
真正“以客戶為中心”的做法是以美國小學的核心教育大綱為基礎，自己研發課程，結合中國的實際和要求來設計內容，這樣才能更好地兼顧兩者。
“99%的人都會說自己是以客戶為中心，但是98.9%的人實際上并不相信這件事。如果一家教育企業聲稱自己是以學生為中心，但是教研人員比例很小，去了公司三四次，從沒有看到有兒童和家長出現過，你怎么相信它是以學生為中心的？”
“我們命該遇到這樣的時代”。
老湯現在的頭像是莎士比亞的名言——“我們命該遇到這樣的時代”。
這個頭像換于特朗普當選之時。當時他隱約感到整個世界在向一個更不穩定、更孤立的方向發展，國與國、群體與群體之間，都會有更多的動蕩。
寒冬真的來了。而想要過冬，最重要的就是，你得先承認冬天來了。我們命該遇到這樣的時代。每天他都用這句話提醒他的伙伴們。
“現在已經晚了。今年上半年就應該搞定融資的，如果沒來得及的話，看好你的現金流。最好給自己留下一年到一年半的現金，并且預測一下如果突然營收出現了50~70%的降低，你還能撐多長時間。一定要想到最壞的情況。”
老湯總是習慣性想到事情最糟的情況。而樂觀主義的美吉則不然。
“寒冬每年都在，別慌。資本是越來越謹慎了，但這是對于‘PPT項目’們而言的寒冬，對于那些踏踏實實本著初心做事，真的對社會和時代有貢獻的人來說，我倒覺得這是件好事。”
“資本在看項目的時候，會更多地關注創始人是否只是投機分子，還是真正地在解決問題。而前幾年人才市場的泡沫也會破掉，人才價值會回歸理性。因為當你回過頭看，企業過去300%的人力擴張，帶來的卻只有50%或者100%的效能增長，這部分的消失是必然的。開源，想明白到底要什么樣的人再招；節流，通過裁員優化企業結構減少成本。這些現在開始做也不晚。”
低谷期也是轉型期，會有一批創業者倒下，也就會有一批人趁勢逆風翻盤。
我們命該遇到這樣的時代，這是最壞的時代，也是最好的時代。
行者百里半九十
當問到：為什么叫“90Miles”？老湯的解釋是，行者百里半九十，你以為越到后面越容易，其實越到后面困難越多，后面還有很長的一段艱苦的路要走，而我會陪著你一起走，盡可能幫你解決困難。
而美吉的解讀是：九十里很美。“我腦子里總有這樣一副畫面，我們走在一條路上，有人走了叉道，有人停了下來，有人埋頭往前走，這是一支孤獨的軍隊。而我們就像一團小小的火焰，終點我未必知道，但可以一直陪在你左右，這個過程本身就會變得很美。”
“創業者是一群很孤獨的人，人人都可以抱怨，可以走，但他不行。而當有了九十里這樣一個社群，里面有的人可能已經走得比較遠，可以分享很多，有的人剛剛上路，也可以傾訴自己碰到的問題。我們在私董會里，可以互相陪伴，彼此支持。”
關于“創業”，兩個人心里有著不同的定義。
老湯說，“創業就像是劃著一條有洞的船在海上航行，你要一邊補洞、一邊不停地往外舀水，還要拼命向前劃，直到你抵達目的地。”
美吉則認為，“創業更像是一場高段位的修行，是放棄了安穩人生的苦修，修事亦修心。”
或許，于破船上陪伴左右也就是修行本身吧。
你要問九十里這些年做的事兒到底創造了多少價值，真的很難估量。因為他們的深度陪伴背后其實是成長的整個過程。
從一開始的一腔熱血，到遇到艱難險阻，到避過險灘，湯語川和張美吉陪著那些內心執著充滿熱情的人，用經年累月的專業積累幫那些創業者真正成為一個不僅僅是對自己有價值的人，而是對社會也有價值的人。
而他們最終成就的可能是一群人，一個地區，甚至是一個國家。
他們覺得，這大概就是自己的使命了。
創業維艱，穿越牛熊。商業的本質從未改變過。
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??作者簡介：沈帥波，進擊波財經主理人，湃動傳媒CEO，著有商業暢銷書《迭代》，旗下粉絲矩陣1000萬。
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