講真，用戶真的只在乎便宜嗎？
作為互聯網人，這個懶不能偷。
大家知道我最近在做的是即時物流的產品，有一端的用戶就是配送員。根據我們的用戶畫像，他們大都是外地到一線城市務工的年輕人，在我的理解中，他們遠道而來不就是為了多賺一份錢嘛？所以在產品和運營方面，本以為突出關于錢的宣導、推動各種優惠和獎勵的活動，就是他們的剛需。
后來發現，事實并不是這樣。對他們來說，即使能每天多賺幾十甚至上百塊錢，他們也無法忍受一些糟糕的體驗，他們同樣在乎運營規則的公平性、產品的易用性。舉個例子，就算在我們平臺上每個月可以多賺一千，但由于他并不認可的緣由被扣罰了一百，他同樣會轉頭就走。
大概是從 15 年到達鼎盛的互聯網創業熱潮開始，互聯網的產品和運營都養成了不好的習慣，認為一切是活動為重、渠道為王，更激進一些的，會認為補貼和優惠是產品的核心競爭力，拿錢砸用戶，順便也就砸死了競爭對手。
而我們身邊的人也會給我們一些誤導。七大姑八大姨都學會了搶優惠紅包、剛學會用智能手機的老領導來請教你滿減券是什么、隔壁的王姐手機里裝了一堆電商和團購 APP 只為了比價......好像真的有錢都能燒出市場來。如果一大波鈔票都燒不出來，那就用兩大波。
這里面有幾個陷阱。
第一，錢夠多的情況下，燒出來的市場可能是假的。前有團購、后有 O2O，現在還有直播，都在驗證這一點。原本沒有的需求，花錢偽造出需求來，用戶是為了「賺錢」而來，不是為了「滿足需求」而來。當年滴滴對司機做巨額補貼，很多人請假甚至辭職出來賺快錢，補貼期一過，沒幾個會留下來。
第二，有便宜賺的情況下，來的用戶未必都是真實用戶。我們剛做嘟嘟美甲的時候，優惠力度比較大，對來的用戶做分析，80% 以上是從來不做美甲的，而且據我們觀察幾乎也不可能憑我們的一己之力就勸服她們成為美甲用戶。結果就是，看起來數據很漂亮，但用戶留存很差。
第三，長期的補貼取消后，反而會讓用戶不適。如果補貼是常規存在的，一旦取消，用戶不但不會感激過去的補貼，反而會覺得是在提高收費或者降低用戶收益。我們都知道心理學里有損失厭惡的說法。兩種形式，A 是常規會有補貼，之后取消補貼；B 是平時沒有補貼，但偶爾會有補貼。前者會讓用戶更加反感。
第四，補貼會同時轉移用戶和設計者的注意力。只要是以補貼和優惠作為重心的產品，用戶會特別關注這方面的變化，運營者也會不斷在這個層面跟用戶和市場博弈。注意力轉移之后，就沒有人在意用戶的真正需求和在其上的功能設計了，等到補貼減退后，也很難留下對用戶的認知。
其實所謂靠瘋狂的補貼優惠來沉淀用戶的壞處，長時間以來已經被大家討論了很多。只是我們印象當中的補貼優惠都是滴滴快的大戰、O2O 大戰這種史詩級的惡戰，卻忽略了平時產品和運營工作的過程中，對用戶各種關于錢和交易的認知。
我們不能在做產品和運營策略時把錢看得看重，把用戶視作唯利是圖的群體。用錢來解決各種問題，永遠都是最偷懶的方法。用戶當然能被錢吸引來，但用戶不會只在乎錢。產品邏輯的合理、產品交互的順暢、產品界面的美觀，以及運營活動的合理性、趣味性、公平性，才是真正讓用戶留在平臺上的產品價值。
作為互聯網人，這個懶不能偷。
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