高階B端運營進階技能，你必懂的底層邏輯（如何利用互聯網的渠道運營，獲取精準的B端用戶群體）
產品賣出去的前提是銷售有足夠的線索，說實話，在今年，如果你們公司招聘到了一個有自拓能力的銷售，那么好好對待他。越來越多的銷售人員依賴于公司的線索，然后進行客戶的轉化，如此精密的分工，渠道運營人員就變得至關重要。這對于運營人員來說，反而是件好事情。那么，你需要做的是善于利用互聯網的渠道，實現公司批量化、規模化的獲取用戶。那么，做互聯網的渠道運營，獲取精準的B端用戶群體，你至少有四步需要做。
文章來源：公眾號【運營官張沐】
這一篇終于寫到了最后，寫完這一篇也即將完成B端運營的使命，如果你從第一篇看過內容，你總會有一個感覺，B端運營的人員就是一個萬金油，啥都會一些，但是啥都沒有那么精。
思考問題，咱們需要以始為終來考慮，你應該清楚B端業務的核心是什么？特別是這兩年市場行情不好時，全球的經濟都在下滑，資本市場火熱不在，大家開始考慮如何做好業務，實現產品的自我盈利，然后再考慮如何拓展市場規模。
與前兩年動不動就搞市場規模，然后講產品故事和市場故事，通過故事進行融資，然后再拓展市場規模，再次融資，不斷地抬高公司的估值，通過估值的溢價提升公司股東的收入。最后，通過上市完成公司的變現。
這兩年的市場回歸理性，大家考慮的永遠是，先把產品賣出去，讓公司有盈利，然后在考慮公司規模的擴張。
基于把產品賣出去的考慮，你是否有把產品賣出去的能力，是否有幫助公司轉轉化的能力？
產品賣出去的前提是銷售有足夠的線索，說實話，在今年，如果你們公司招聘到了一個有自拓能力的銷售，那么好好對待他。越來越多的銷售人員依賴于公司的線索，然后進行客戶的轉化，如此精密的分工，渠道運營人員就變得至關重要。
這對于運營人員來說，反而是件好事情。那么，你需要做的是善于利用互聯網的渠道，實現公司批量化、規模化的獲取用戶。
那么，做互聯網的渠道運營，獲取精準的B端用戶群體，你至少有四步需要做。
第一步：考慮清楚你業務的獲客邏輯
雖然大家都號稱是B端的業務，但是B端業務和B端業務的差異性還是蠻大。如果你是做大宗批發生意，那么你需要做的是獲取下游的線索；如果你是做國企和政府項目的B端業務，那么你需要極強的關系能力；如果你是做大客戶的解決方案，那么你需要較為強大的解決方案能力；如果你是做通用SaaS的產品，那么你需要做的是產品的優化和客戶的大量獲取。
基于以上的思考，你先考慮清楚你的業務邏輯是什么。有些業務就天然不適合通過互聯網渠道來做，特別是針對決策鏈路較長和內部關系復雜的客戶群體。比如：國企和政府類的項目。
你有沒有見過政府類的項目，會通過互聯網的渠道獲得解決方案嗎？很少，很少，很少，他們更期望我們發布一條需求，大家過來招投標，即使是較大型的項目，也是先進行總得招標，然后由其他的公司進行分包。
說實話，大家作為總控的項目可能性不大，反而作為分包商參與到項目中的可能性大。針對這類項目，你覺得用互聯網的方式獲取客戶可能嗎？歡迎在評論區留下你的看法。
如果你知道如何利用互聯網獲取精準客戶，進行反向查詢一定是有效果的。
政企類客戶和頭部客戶，可以利用這類方式，其他的客戶群體，均可使用運營的方式、獲取用戶、轉化用戶。
大多數的互聯網運營策略，其實是利用更多的平臺和曝光。布局內容出現在用戶的視野，讓用戶能夠找到你，不停的找到你，然后才能獲取用戶的注意力。
第二步：了解互聯網的平臺的規則和人群屬性
既然是利用互聯網的平臺，那么你一定要了解互聯網平臺的規則和平臺用戶群體的屬性，從而實現對用戶的精準把控。
咱們以當前比較火熱的自媒體平臺來說，凡是教你自媒體的人，千篇一律的告訴你，需要打造爆款視頻。你仔細考慮一個問題，所謂的爆款視頻是不是有較多的人看到，如果看到的人很多，意味著大多數人都不是你的目標客戶。
因此，無論是做自媒體還是做傳統的渠道，一定要考慮清楚，具體是靠量來取勝，還是靠精準度來取勝。
現在思考一個問題，用自媒體獲得線索質量和數量那個更重要。對于B端業務來說，線索的質量高于線索的質量。
因此，基于平臺的規則，你應該如何布局內容，其中包括：圖文、視頻等。
布局需要了解平臺的規則， 哪些內容容易獲得平臺的推薦，哪些內容在平臺來說不違規，平臺的整體轉化邏輯是什么，如何能夠有效的形成用戶的轉化。平臺是要完成內部轉化，還是可以引導用戶到外部來形成轉化，這些平臺的規則都需要進行摸索，并且在封號的邊緣瘋狂的試探，最終看看能夠玩轉平臺的規則。
平臺的人群屬性決定了你應該產出什么內容。小紅書必然要產出圖文類的內容，抖音和視頻號可能是視頻的內容更好一些，百度的平臺必然要產出關鍵詞的內容。
不過抖音最近為了阻擊小紅書，開始重點推薦圖文類的內容。這類信息都屬于平臺規則的變化，咱們做平臺要善于捕捉相關信息，從而獲取平臺的扶持流量。
至于平臺的人群屬性，大家可以查看某些平臺的調研報告，了解平臺用戶群體，從而產出相關群體喜歡的內容，比如：小紅書平臺的整體偏向年輕的女性。
手下你要考慮平臺的主要用戶群體是不是你的目標用戶，其次考慮如何產出這類人群喜歡的內容。
第三步：給客戶一個買你的理由
你以為你把內容在平臺上布局之后，就完成了所謂的精準的獲客嗎？記住，所有的內容都值得你埋個鉤子。
咱們做B端業務的內容小伙伴都有一個誤區，以為只要把內容發布成功，那么我的工作就完成了，有這種想法的人，真的是想錯了。
咱們在平臺布局的內容，其目的還是讓用戶看到內容，能夠對內容感興趣。現在對于渠道的內容團隊，企業并沒有很好的考核標準，大家只以內容的數量和曝光量為標準，內容的數量只要努力一下就可以完成，內容的曝光量有N多種完成的方式。
試想，如果內容不能輔助最終的業務目標，徒有工作量又有什么價值呢？
給用戶購買的理由，肯定不是咱們先流傳的，我送你一份白皮書，只要你留下聯系方式即可。這種以內容驅動、以利益驅動的方法，肯定不是最優解。因為這類用戶的癢點你還沒有找到，還需要通過后續的培育，才能完成用戶的轉化。
然而，用戶的培育過程較為漫長，短時間內很難見到效果，難以滿足當下的用戶訴求。
一定是內容最好能夠洞察了用戶的訴求，找到了用戶的痛點，你在內容中給了用戶解決方案，用戶看完覺得產品是他想要的，于是會在內容之后給你評論、私信，獲得你的聯系方式。
有些團隊，為了獲取用戶的聯系方式，在內容中鼓吹產品是免費的，真正引流到微信中，開始售賣產品，真正的對產品實現高價格的銷售。
試想一下，前期給用戶一個極低的門檻，勾起用戶的興趣，轉而給用戶一個較高的售價，如果是你，你會有什么感覺？是不是感覺自己是綠油油的韭菜。
其次，如果做內容，那么你的內容一定夠專業化，別人認可你，才能愿意了解你的公司，你的產品，才會有一定的銷售機會。
說了這么多，在產出內容時，一定要與業務相結合，與用戶的痛點相結合，用你的專業性相結合，以用戶的需求為導向，產出用戶喜歡的內容，不管以視頻、圖文等方式呈現，這些底層的邏輯需要融合到內容中。
不過我得思路和操盤經驗也可能偏頗，我更期待通過這些平臺獲取精準的流量，而不是獲得十萬+的泛流量。
第四步：讓客戶隨時都能找到你
讓用戶隨時能夠找到你，那么你要布局盡可能多大的渠道，而且在某些關鍵的平臺中有較高的排名。
比如：你在小紅書的內容做的不錯，客戶在小紅書并沒有直接聯系你，他還想通過搜索引擎去了解你的公司、產品的詳細內容。那么用戶一定會跳出小紅書的平臺，到百度等平臺搜索你的產品名字。
如果你的產品名字、品牌名字并沒有出現在百度的第一頁、第一位，更有甚者，你這個名字被競爭對手通過關鍵詞廣告霸占了第一位，你辛辛苦苦在其他平臺的種草，很快就被競爭對手截胡。
這種慈善工作，可不適合商業中的戰斗。
因此，你要保證，無論任何時候，客戶搜索你的產品名，你在任何的渠道中都是第一位，如果是第二位都是失敗。
雖然，運營人員天天在研究用戶的行為軌跡，期待從用戶的行為中找到共性的內容，然而用戶在互聯網上的行為，并沒有可循的軌跡。
咱們能做的，盡可能多的占據用戶行為的入口，讓用戶在需要時能夠找到我們。無論是用戶在那個平臺，那個入口想到了我們，都能找到我們。
于是，作為高級的B端運營人員，一定要掌握用戶獲取的方法和策略，當然，在這里我也建議你，不要僅僅盯著互聯網的渠道，互聯網只是獲取用戶的入口之一，還有很多很多的渠道可以獲取用戶的線索。
其實，咱們與日俱增在互聯網上投入的時間和精力越多，大家越認為對互聯網掌握的更加精通，就會對這些平臺有天然的依賴。
如果你在行業中有一點點的名氣，或者是企業的管理層，特別是做自媒體的人，我發現被人叫老師叫久了，與之俱來的有一種自信，只要是超越自己認知的事情，極力的否認而且無知的自信，這肯定不是做業務的好苗頭。
如果你想要成為行業的領軍人物，一定要放空自己的心態，盡可能多的儲備知識和別人的經驗，然后在工作中實踐、反思、然后再實踐。
做業務，一定會遇到形形色色的困難，絕對不是我今天在文章中寫的這么簡單。但是有一句話要送給大家，只有你做了，才能發現困惑和難題，只有你解了，你才能真正的進步。
無論你學習了多么成功的經驗，一定要俯下身來，親自上手操作，否則，你不可能成為高級的操盤手。
至于B端的進階之路，分享到這里就要結束了，后續我們沿著用戶的基礎儲備、獲客、轉化和客戶成功進行分享，當然，我也可能先輸出客戶成功的內容，具體看寫那個模塊的內容了。
既然，我把這些都劃分到了高階B端運營必備技能之內，后續會持續給大家分享這些內容的思路、操盤和落地執行。
最后，再啰嗦一句話：只有你做了，你才知道結果。不同的人獲取同樣的知識，最終產出的結果不同，主要看個人的執行力。
END
文章來源：作者：運營官張沐。公眾號：運營官張沐。
圖片來源：部分圖片來源網絡，版權歸原作者所有，不為商業用途，如有侵犯，敬請作者與我們聯系。文章為作者獨立觀點，不代表135編輯器立場。
立即登錄
