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撰文 | 文清

“2023年，是入局視頻號的最佳時間”。這句頻繁被行業內人士和媒體平臺掛在嘴上的話，為2023年的視頻號生態定了一個基本的調子。毋庸置疑的是，共識下的視頻號生態，正朝著一個新的階段邁進。

一方面，從各電商平臺的表現均能看出，流量競爭壓力愈發嚴峻，獲取消費者關注的成本也日益增高，“內卷”是平臺與品牌不得不面對的困境；而另一方面，隨著視頻號基建的不斷完善，商業化能力逐漸顯現，越來越多的品牌/商家/達人從觀望到入局。

然而隨著越來越多的玩家入局，生態快速增長呈現的繁榮之下也隱藏著許多問題：混沌之中，落地方式五花八門，仍然有很多品牌/商家/達人對視頻號平臺的認知不清晰、對游戲規則不了解、對自身優勢與平臺的結合點不明確。這對于處于發展初期的視頻號來說，是難以避免的。

為此，結合近期視頻號團隊發布的《視頻號商家起量基礎教程》中提到的起號三要素——「好內容」「好貨盤」「好服務」，我們梳理了近期拆解過的近100個案例，試圖為新入局的玩家們提供一份更具有“抄作業”價值的起號指南。

這份指南將分為上、下兩個部分為您呈現。在本期的上篇中，將重點闡述視頻號的窗口期以及從「好內容」角度來看，視頻號直播目前有哪些值得借鑒的內容形式；而在下一期的下篇中，我們將從「好貨盤」和「好服務」角度，解析目前視頻號的貨盤趨勢、轉化手段及提升DSR評分的方法、案例等。

事不宜遲，先進入本期的內容：

這兩年，一些入局視頻號的品牌和達人漸漸嘗到了新平臺的甜頭。

私域運營“優等生”影兒集團進軍視頻號直播后，半年交易額就增長超4倍；

從去年10月起步時月交易額100多萬，到今年5月份月交易額超700萬，朗姿視頻號直播帶貨的成績翻了超6倍；

從正式入駐視頻號到直播交易月流水千萬，哥弟只用了不到一年時間；

FILA通過明星與達人素材組合投放，廣告ROI達7.5，客單價超過1000元；

頭部達人“形象搭配師喬教主”從2021年第一次直播到今年618期間，以超6000萬的GMV穩居達人帶貨榜單第一名……

如果說服飾行業作為各個直播平臺的優勢類目不足以證明視頻號的渠道能力，那么接下來的案例或許更有說服力：

截至今年618，順子說茶在視頻號直播的銷售額已超過去年全年；

茶葉商家壹窯茶業All in視頻號半年，如今月銷穩定在千萬級別；

新人博主郭億易在“視頻號6·18好物節”的首場直播中，創下了單場帶貨金額超2000萬的亮眼數據；

還有格力618總銷售額破 2500 萬元……

數不勝數的標桿案例涌現，背后是平臺在商業化政策和基建完善上的努力。

2022年以來，騰訊官方先后推出了一系列的政策“組合拳”，向市場表明了積極打造電商平臺的決心。視頻號也表現出了超預期的商業化速度。

從去年7月開始，微信一改在商業化上內斂、克制的做派。從視頻號小店開始，接連發布了助推小任務、“幫上熱門”、信息流廣告、視頻號ADQ投流等商家扶持工具；直播推流機制、帶貨口碑評分、優選聯盟政策等保障體系也補丁式地陸續出臺。

今年，視頻號先用后付功能、推游戲功能、小店運費險等功能也相繼上線，同時，視頻號官方也推出了各項品牌激勵計劃，對滿足條件的品牌商家給予多重權益激勵，包括獎勵流量券、減免一定比例的技術服務費、大促優先參與通道等。

在規范平臺管理方面，也有包括對優惠券使用能力進行限制、視頻號小店扣罰欠款管理規則、視頻號櫥窗商家【引導私下交易】處罰發布、視頻號肖像授權和矩陣號生態治理公告等相關規則發布。

在商業化方面，今年3月底，騰訊發布2022年業績報告：視頻號使用時長同比增長3倍，超過朋友圈；直播帶貨銷售額增長800%，主播收入增長率447%。同時，業內測算2022年直播帶貨GMV約為1300億元。

一個不爭的是事實是：在其他平臺的流量越來越貴，且品牌同質化嚴重，透明度高又導致模仿借鑒門檻很低的情況下，視頻號作為品牌和達人們布局的新陣地，越來越顯示其商業化價值。再者，因為視頻號的受眾群體是其他平臺未曾覆蓋的，未來能夠釋放的價值空間也充滿想象。?

從目前視頻號生態現狀來看，無論是達人還是品牌，競爭格局都遠未成定局：品牌生態雖然有頭部案例，但還沒有出現超級頭部；達人生態則更是百家爭鳴，“黑馬”頻出。

當下，視頻號已經迎來了生態玩家入局的最佳窗口期。

既然視頻號已經迎來了達人和商家入局的最好時期。那么問題來了，對于新布局視頻號的商家和達人來說如何快速起號？

依據官方手冊給出的三要素，我們首先從「內容」維度出發來看，當下視頻號直播的內容打法主要有教學式、帶貨式、分享式、溯源式及活動式，新玩家入局可以按照自身的定位選擇適合自己的直播模式作為參考對象。下面一一來看：

說到教學式的直播，大家首先想到的應該都是新東方，畢竟，這類帶貨模式是新東方帶火的，以“英文教學+幽默段子+金句頻出+密集知識輸出”為特點的新東方式直播，直接把直播帶貨層次拉上了一個新臺階。

過去，作為直播界的“頂流”，東方甄選除了抖音之外的下一站一直是大家比較關注的，各平臺也是摩拳擦掌搶頭部達人和商家入駐。在入駐抖音的同時，東方甄選就開設“東方甄選官方號”、“東方甄選會員”的微信公眾號和視頻號。

2022年3月31日，東方甄選上線小程序商城并接入了視頻號。今年4月份，騰訊已間接參股東方甄選的消息也釋放出了更加令人期待的信號。

目前，新東方在視頻號上共有兩個賬號「新東方直播間」、「東方甄選會員」在常態化直播，雖然不是主陣地，但新東方賴以生存的雙語教學直播模式在視頻號平臺中也受到了粉絲們的青睞。

同時，從東方甄選會員的視頻數據來看，可以發現與董宇輝相關的視頻互動數據較高，其中一條超10萬+推薦和轉發的視頻內容就是董宇輝雙語直播的切片內容。

在視頻號中，還有一類教學式直播達人的熱度其實更火，那就是形體達人。在今年618達人榜 TOP50 賬號中，形體類達人數量最多。

毫不夸張地說，形體類達人在平衡價值內容和帶貨轉化上面，提供了很好的范例：通常一天 2-3 場 的固定直播，會有 1 場用來做帶貨專場，其余 1-2 場仍是帶著粉絲們一起鍛煉跳操。

在「千祎形體禮儀」和「孫天舒優雅形體」的專場直播間，都會安排跳操和帶貨穿插進行。

形體類達人通過日常免費的帶練，通過持續給粉絲提供從形體鍛煉中獲得的情緒和健康價值，積累了高信任勢能的核心競爭力。

即便是直播帶貨，粉絲也根本不會有任何不適，甚至主動要求達人們多多分享好貨，可以說這種粉絲與達人的關系非常令人羨慕了。

無論是新東方模式的教學直播，還是形體達人們的教學直播，這類直播的核心價值都是提供對消費者真正有用的教學內容，可以是提升消費者的知識水平，也可以是通過注入多巴胺能量和陪伴激勵消費者運動使他們獲得身心健康。

純帶貨直播模式是品牌最常見的直播模式，但是純帶貨的直播，在風格上也有兩種不同的類型：一種是比較吵鬧的叫喊式直播；另一種是比較安靜的講解式直播。

這兩種直播類型的典型代表就是中國黃金和珍珠皇后。雖然同為的珠寶品類直播間，但從整體風格上來看，中國黃金和珍珠皇后卻呈現出了不同的樣子，這或許跟品牌背景以及品類的特殊性都有關系。

從品牌背景來看，中國黃金在抖音已經積累了一套直播方法論，同時也是抖音平臺上珠寶類目品牌影響力的NO.1，這就不難理解，中國黃金直播間為什么能夠如此嫻熟地使用各種直播技巧來提升直播間的曝光率和用戶停留時長。

同時，中國黃金采用的達人/明星帶貨+品牌自播的打法，也為其在視頻號直播中起飛奠定了流量基礎。

而珍珠皇后在之前的拆解中我們也提到，其在視頻號的出圈，很大程度上在于其微商的背景，通過長期的精細化私域深耕，沉淀了一批超高凈值用戶。這也是為什么在直播間，動輒幾萬元，甚至十幾萬元的單品，用戶也能消費得起的主要原因。?

從品類的特殊性來看，同屬于珠寶領域的黃金和珍珠產品，在一定程度上都具有保值性，正是因為這一特性，珠寶品類更需要解決的是信任問題。

共性之外，黃金這珍珠也有各自的特殊性，黃金以克論價值的理念已經深入一部分消費者的內心，這意味著，在產品特點的講解上，主播可發揮的空間相對比較小。

而珍珠品類因為價格受到很多因素影響，難以標準化的特殊性，更需要通過不斷普及珍珠知識，講好品牌故事來消除消費者的認知誤區，因此珍珠皇后選擇了講解式的直播方式，人貨場更匹配。

服飾作為線上競爭最激烈的品類之一，也是視頻號直播帶貨中最大的品類之一，視頻號以公私域聯動的優勢，也正在給服飾品牌帶來新的機會。

在影兒集團視頻號的案例中，起號的關鍵就在于公私域聯動的玩法。目前，影兒集團已在嘗試用私域流量去推視頻號直播，視頻號直播集聚過來的公域流量再用私域來承接，既能讓影兒集團更快的從視頻號體系內獲得商業回報，又能幫助品牌商家激活私域活躍度，同時擁有了穩定的新增流量來源。

同樣通過私域撬動公域流量，在視頻號中實現快速起量的還有哥弟和朗姿。2021年4月，哥弟便試水視頻號直播，2022年又在線下門店開啟了視頻號直播，基于此前門店積累的大量私域客戶，哥弟門店的月直播流水很快翻番。這主要歸功于充分調動了私域，用公眾號預告引導粉絲預約直播、直播間嵌入公眾號鏈接等方式，為直播間引流。

朗姿半年間視頻號直播帶貨GMV翻了超6倍的成績背后，其實也是品牌厚積薄發的結果。

根據公開的采訪信息，2020年到2022年，朗姿一直把視頻號作為品牌宣傳的陣地，通過發布一些品宣內容，積累了大量粉絲；2022年9月，朗姿邀請著名演員陳數走進視頻號直播間，陳數下播后，直播間還能帶動近40萬的成交，正是因為有了這次嘗試，朗姿開始探索視頻號用戶喜好、為他們選款，然后制定了視頻號的日播運營策略。

成熟且已經被大眾熟知的品牌或許可以通過直播間技巧、公私域聯動取勝，但相對不被大眾熟知的白牌則需要在直播內容創新上多下一點功夫。

比如前段時間我們拆解的案例——GUABMN設計師Doris直播間，區別于常見女裝直播間的人貨場，其獨特的風格設計除了讓人耳目一新之外，也解鎖了“太古匯專柜風”直播間新的打開方式。直播間主播雖然不露臉也不試穿，但高逼格的場景打造與價格形成的反差，將超值感拉滿，吃準了視頻號主流消費群體的消費心理。

除了服飾、食品、美妝、珠寶這幾類大家都比較熟知的直播間類目，還有一個類目在今年視頻號618好物節中引起了我們的注意——家電類目，無論是沖進618品牌帶貨榜 TOP1 的格力，還是同時上榜的小天鵝、美的。

即便在格力和美的都沒有將視頻號作為主打銷售陣地的情況下，直播間仍然有較為可觀的訂單，這恰恰展現了該品類在視頻號的渠道潛力。

視頻號因為能天然連接微信用戶的優勢，降低了品牌商家投入的門檻，品牌商家可以通過激活私域流量，降低視頻號直播冷啟動階段的成本，縮短最初的培育期，更快地從視頻號中獲得正向反饋。而公私域聯動自然也成為純帶貨品牌商家起號的“殺手锏”。

分享式直播最典型的代表就是知識類達人。正如我們在文章《視頻號618：站著把錢賺了，「知識達人」直播帶貨的優勢在哪？》中提到的，知識類達人圈定的是精準的用戶，人群相對比較小眾，憑借著知識和專業態度，與用戶建立一種更加牢固和穩定的推薦消費關系。

這類用戶對價格不是那么敏感，而是對情緒有更高的需求，更注重直播間的獲得感和體驗感。

這里需要區分教學式直播和分享式直播的不同，分享式直播并不是以教學為目的，而是帶有強烈個人色彩的內容，比如分享日常生活、所見所感或者審美理念、人生體悟等。這個時候，讓消費者學會往往不是最重要的，最重要的是獲得他們的認可、共鳴和贊賞。

以趙健的讀書日記直播間為例，直播節奏很慢，更像是一次書店旁朋友之間的閑聊。坐在書桌前趙健，聊作者的生平故事，聊自己的觀點和態度，聊書中人物的跌宕起伏以及聊藝術的鑒賞，甚至興致來了唱一段昆曲、京劇，涉獵廣泛帶來的文化自信，讓他溫潤如玉的形象也深入人心。

還有視頻號“順子說茶”直播間，主播除了介紹產品，還會娓娓道來每一個產品背后的歷史和人文故事，自己對于茶文化的理解。內容和文化，也讓順子說茶在聚焦茶葉和茶器帶貨的賬號中脫穎而出，成為其出圈的核心優勢。

除了知識類達人直播間之外，分享式直播方式值得借鑒還有我們接下來要提到的案例——「顏君美學」。

不同于常規的帶貨直播，顏君美學在開場前一小時中會以純穿搭知識分享為主，不會出現購物袋；在大概一小時后，才會出現商品用以結合課程來演示說明。這種不以銷售目標作為導向的直播形式，卻收獲了眾多高粘性的粉絲，從直播間粉絲團的等級就可以窺見一二：粉絲團中超70%的用戶粉絲等級在10級以上，這個數據在視頻號直播間幾乎是獨角獸般的存在。

何為溯源式直播，就是主播在商品的原產地、生產車間進行直播帶貨。在直播行業進入深水區的當下，越來越多的主播走出傳統的直播間，把直播場地搬到海上、船上、曬場，進行實地直播，花式賣貨，引人入勝。

比如視頻號「慧子海鮮嚴選」，在直播間場景的創新上，慧子非常重視讓消費者“所見即所得”：一方面，以真實的海岸、漁船作為直播場地，告訴消費者這些海鮮都是怎么獲得的；另一方面，在賣海鮮的時候，她還會做生腌蝦、白灼蝦，蒜蓉粉絲扇貝等，促進轉化，也拉長了觀看時長。

對于一些沒有見過海鮮捕撈的消費者來說，這無疑滿足了他們的好奇心。同時，海鮮的烹飪也讓消費者對新鮮食材的美味有了更真實的想象。

去年，三農類達人蜂小二養蜂場在直播中，創造出了單場GMV及場觀雙雙破100萬的優異戰績，不到四個月的時間，蜂小二養蜂場就迅速成長為視頻號三農類賽道的標桿賬號。

雖然現在蜂小二養蜂場日常直播帶貨的場景是按照戶外場景搭建的，但直播間外的短視頻，都是圍繞著養蜂場現場蜂蜜采集展開，在視頻號的簡介中，蜂小二養蜂場也重點提到了“關注我會在現場直播采集蜂蜜，真正的蜂場直發，省去中間商賺差價，保證質量。”

據百準數據顯示，視頻號三農認證的創作者2022年8月單月場均帶貨銷售額TOP1達到2.46萬，而2022年農村居民年人均可支配收入約為1.89萬。結合鄉村當地生活水平，視頻號帶來的收入十分可觀。換言之，即使不是頭部，只要產品不是太差，也能掘到金。

“直播+農產品”這種模式將田間地頭的場景展現在人們面前，給消費者帶來的視覺沖擊，猶如親臨現場一樣的體驗，極大地刺激了消費者的購買欲望。消費者通過直播可以看到農產品的種植情況、生長過程、產品品質、加工環境等各個環節，使消費者對產品產生天然的信任，原產地直發理論上價格也會更加實惠。

活動式直播的目的，不是為了帶貨，而是塑造品牌的價值感，從而與消費者產生底層情感共鳴。慣用這種方式來塑造品牌價值感的當屬始祖鳥，點開始祖鳥的視頻號賬號，就能看到始祖鳥直播基本上都是集中在戶外攀登活動上。

通過直播來塑造品牌價值感并不是始祖鳥在視頻號中的獨有方式，早在2020年，始祖鳥就在天貓旗艦店直播了“中國大巖壁第一人”何川和他的團隊成功登頂布達拉峰的全過程，持續了八個小時，直播吸引了77萬人圍觀。

困于鋼筋水泥森林中的部分都市人，對戶外登山這種運動都有向往，雖然身不能至，但能夠親眼看到別人登山的過程，也是一種心靈的慰藉和享受。

在直播攀登的過程中，品牌也想傳遞出一種不斷挑戰自身，追求極限的品牌精神，就像希拉里說的，“因為山在那里”，這就是用戶購買始祖鳥的底層情感。而這種底層情感，也在一次又一次的戶外直播活動中被強化。

而另外一個案例「阿維塔」，與用戶建立底層情感鏈接的方式，是將視頻號作為產品宣傳的渠道，通過訪談式直播、發布會直播、以及邀請明星試駕的直播來塑造品牌的理念和價值，從而讓用戶能夠更加深入地理解產品特點。

對于汽車這類高價低頻產品來說，將直播作為一個在線銷售渠道，現階段來看還不太現實，但作為用戶了解品牌、了解產品的渠道，卻是一個很好的觸點。

為什么視頻號團隊會將「好內容」放在了自然流起量規則的第一位？

對商家來說，直播電商的突圍機會在于內容。這里的內容，不僅僅包括直播間的話術，風格和節奏，還包括直播間內外的運營。

對于平臺而言，內容還連接著用戶生態和營銷生態，就像多米諾骨牌一樣，如果內容生態垮了，其他的生態也將不復存在。

從全力押注視頻號的喬教主到將視頻號作為新的營銷主陣地的影兒集團、哥弟、朗姿，再到通過視頻號實現了帶動當地農民致富的三農博主們，視頻號作為新的電商平臺，正愈發凸顯其平臺價值。

所謂筑巢引鳳，相信隨著官方基建的進一步完善，會有越來越多新玩家通過「好內容」在視頻號上找到自己的一方天地。

而在梳理這些案例的過程中，我們也能看到一些更加確定性的增長紅利，這些紅利恰好對應了當下品牌增長的底層邏輯。

一是生態價值的紅利。眾所周知，微信生態最大的優勢就是可以實現多觸點的協同，流量的獲取方式也更加多元化，可以為自有品牌打造聚合內容，讓微信公眾號、視頻號等入口成為品牌擴大公私域流量、促成GMV轉化的“任意門”。

二是用戶價值的紅利。可以看到，視頻號的主流消費群體是被很多品牌忽視的中老年群體，更有參與感和獲得感的“關系式直播”為品牌打開了新的增長入口，帶來新的增長機會。

三是流量價值的紅利。相比淘寶、抖音、快手等平臺，視頻號直播間的基建依舊有待完善，未來的投流也許會更加精準，品牌也會有更大的發展空間，處在發展中的流量陣地更適合跑馬圈地。