我用有贊做私域，1周拉新超過去1年、單場活動賣50萬，TA做對了什么（一周拉新5千人，根據私域價值模型如何幫助商家提高經營效率）
在 2023 年，商家該如何做好私域使得業績增長？又該如何有效控制成本，提高私域運營效率？有哪些可行的方法和案例值得借鑒參考？今天，運營社聯系到了線上線下全渠道商城服務商「有贊」及本土烘焙品牌「黛慕 DEMO」私域運營負責人廖明理，一起聊聊 2023 年的私域還能怎么做。
過去三年里，私域迎來了迅猛的發展：2020 年私域元年，很多商家開始做私域；2021 年私域基建年，私域迅速發展；到 2022年，私域進入精細化運營階段。
到了今年，各行各業經濟開始復蘇，更是使得不少商家重新燃起了對私域運營的熱情，不少人都希望在今年通過私域撬動業績提升。
盡管市場環境普遍樂觀，但有不少商家也顯得很擔憂，是否在私域上投入成本，卻換不回該有的回報。
那么，在 2023 年，商家該如何做好私域使得業績增長？又該如何有效控制成本，提高私域運營效率？有哪些可行的方法和案例值得借鑒參考？
今天，運營社聯系到了線上線下全渠道商城服務商「有贊」及本土烘焙品牌「黛慕 DEMO」私域運營負責人廖明理，一起聊聊 2023 年的私域還能怎么做。
01
2023 年私域再升級，有哪些新打法？
運營社今年在研究各行各業品牌商家的數字化轉型時，發現了這些痛點，特別是零售消費行業：
首先，有的品牌商家在平臺上做內容，有一定的流量但沒有銷量，內容變現難；
其次，有些 DTC 品牌私域鏈路搭建不完善，缺少系統性概念，導致無法有效觸達客戶，并深入挖掘客戶價值；
再次，線下零售門店數字化轉型不全面，由于商家無法進行線上線下有效聯動，線上線下的運營成“割裂”狀態。
其實無論是哪一類客群或者哪個行業，私域想要提效，都應該回歸到“商業增長”的本質——客戶的價值。
而有贊從“人”的角度出發，歸納出了一套私域經濟的實踐模型。其核心工作則分為四步：連接客戶、觸達客戶、轉化客戶，以及最終培養成忠誠客戶。
第一步，連接客戶過程中，商家需要基于微信觸點、門店觸點、平臺觸點、廣告觸點部署運營動作，并持續關注潛客數量、新客數量、老客數量和獲客成本等關鍵指標。
第二步，觸達客戶過程中，商家需要通過微信生態內的個人號、社群、公眾號、視頻號等場域和其他平臺的可與私域聯運的觸點持續建設，提升有效觸點數量及其對應的觸達成功率，降低客戶響應時長和觸達成本。
第三步，轉化客戶過程中，商家需要厘清每次觸達背后的業務目標，包括會員注冊、商城訂單、分銷裂變、直播帶貨都需要精細化的運營策略支撐，最終才能實現對應轉化率的提升。
第四步，培養忠誠客戶過程中，商家要通過創造個性化、超預期的體驗和服務，才能使客戶成為品牌“忠粉”, 打造成超級客戶。并且需要通過針對老客戶的人群標簽、會員權益、場景運營、自動化營銷等關鍵動作，發展更多的 KOC 客戶。
02
一周拉新5千人，根據私域價值模型
如何幫助商家提高經營效率？
了解到了私域運營解決方案及模型，那具體落到具體實踐中，有沒有可以借鑒的品牌案例呢？
運營社發現了一家企業：這家南寧本土的烘培企業，2012 年起家于線上，2017 年第一家線下實體店開業，2023 年拓展到 10 家線下門店的規模。
2022 年，這個品牌通過升級私域運營方案，運用私域經濟的實踐模型，取得相當好的效果：一周企微拉新四五千人，私域單場活動轉化 50 W。
這個品牌“新”黑馬就是「黛慕 DEMO」 。
那么，黛慕是怎么做到的呢？運營社通過和「黛慕 DEMO」 運營負責人廖明理對話，總結了該品牌的私域運營增長秘訣。
廖明理提到，成功的主要原因是將私域策略拆分為清晰可執行的四步：建立品牌私域池、實現會員精細化運營、提升核心業務交易貢獻、全渠道運營。
并通過建立核心目標，使用適合的工具，一步步達成通過私域提高業績的目標。
廖明理最后總結私域運營的心得：私域沒去做之前都是困難，去做的時候都是辦法。
1）全員共擔拉新指標，會員數據及時反饋
首先是建立品牌私域池。把到店“流量”，轉化為企微“留量”，是每個經營私域的商家都知道要做的事情，但實際做起來，難度卻并不小。
在企微拉新的環節，黛慕定下了拉新率 30% 的指標（拉新率=該門店企業微信拉新數 / （該門店當日開單數-外賣訂單數）），據廖明理說，這是有贊通過大數據建議的指標，是一個可以通過運營動作達到的通用型指標。
但目標定好后，有的門店積極性很高，迅速達標，但是有的門店效果卻并不好。
對于拉新率不達標的門店，黛慕進行了兩個調整。
一是拆分指標，讓全店共擔拉新指標。第二是數據時時跟進，每 2~3 個小時，店長就可以通過手機的后臺去看一下今天加了多少好友，這個時段沒完成的話，就要迅速思考下個時段該如何調整。
此外，作為烘培店，免費試吃也是拉新環節的重要「利益鉤子」。黛慕在試吃臺旁邊安排了專門的講解員，為顧客講解產品的優勢、亮點，給顧客推薦更合適她口味的產品，最后引導顧客加企微。
同時，試吃臺可以作為流動點位，在臨街或者商場主動做一些營銷動作，獲得更多流量。
一個月下來黛慕，實現拉新 20451 位企業微信客戶，目標完成率：123%，而后面每個月拉新率都超過 30%，有的甚至一度高達 50%。
2）打造家庭關系網，提高生日蛋糕購物頻率
生日蛋糕是一個低頻消費的種類，因為每年每個人生日就只有一次。如何提高生日蛋糕的復購率，成為行業共同的難點。但黛慕卻通過打造家庭關系網，鎖定了一個家庭一年的蛋糕消費，復購率大大提升。
廖明理說家庭關系網的打造是基于有贊給客戶打標簽的功能，基于客戶的消費頻次來去確定其家庭需求。
比如一位女性客戶在 3 月訂購了一款兒童款的生日蛋糕，工具就會判斷這位女性客戶可能家里有一位小孩生日在三月。
通過這樣的標簽工具，黛慕就可以更個性化地觸達顧客。讓顧客感受到精準服務的驚喜，更愿意讓黛慕承包自己家全年的蛋糕。
此外，黛慕還借助有贊 CRM，將線上線下客戶的數據整合在一起，包括購買記錄、購買品類、消費偏好等，并從中找到客戶分層的依據。
分層后，廖明理發現，黛慕的二十萬客戶中，40% 的客戶停留在 100-399 元這一入門級的消費檔位，而 15% 的高凈值和超高凈值客戶，消費到了 1000～3000 元/年。
在厘清會員之后，黛慕就可更好進行精準的營銷動作，據統計，黛慕通過營銷畫布工具，預計觸達 13 萬+位會員，實際成功觸達 3.5 萬位會員，帶來 1 萬多位的支付人數與 50 萬元支付金額 。
3）五倍消費免單，充值金額單月翻了 5 倍
在烘培行業里，儲值卡是能夠提高復購率的有效辦法，但是不少消費者“聞儲值卡色變”。
很多消費者都經歷過儲值卡套路，如何讓消費者愿意儲值，成為了黛慕一直思考的問題。
經思考，黛慕推出了一項“五倍充值免單”的活動。什么意思呢？我們打個比方。假如消費者想購買某個蛋糕，只要充值這個產品五倍的金額，這個蛋糕立刻就免費送給消費者。
其它商家的充值活動，往往充 200、300、500 元這樣固定的數額，然后送的東西要么就是送余額，要么送商家指定的單品。
而黛慕“五倍充值免單”活動，則把充值的“動機”交到了消費者手里。消費者有主動權，也有選擇權，可以自由選擇充值所帶來的“優惠”，也可以自由選擇充值的金額。消費者更易于接受這樣的活動形式。
最終活動的效果非常顯著，一個月的時間里，黛慕充值總額翻了四五倍。
4）堅持高端食材，深耕品牌形象優勢
據廖明理介紹，黛慕的客單價在 55 元左右，甚至可能比外來的烘培大品牌更高。但即使這樣，在南寧這樣的二線城市，黛慕依舊擁有極強的品牌競爭力。
歸根其原因，是黛慕十多年來一直堅持使用高端食材，形成了品牌形象優勢。廖明理說，黛慕的奶油一直堅持用動物奶油，黛慕水果也要求高等級、新鮮、當季的食材，甚至為此專門組建了一個團隊，去把控食材的質量。
換句話說，黛慕是用產品的“里子”提高品牌的“面子”，在南寧，送黛慕的蛋糕，成為了一件非常有“面子”的事情。
升級私域運營方案后，黛慕入駐了包括抖音、小紅書在內的幾乎所有的內容平臺上，在這些平臺上，都有每天大量的粉絲為其打 CALL。
從口碑裂變，形成長期忠誠，最終也在在私域形成了良好的效果：
今年二月單月轉化 1000+ 位抖音客戶沉淀到私域內，通過人群運營對對應客戶進行持續營銷觸達，又轉化了 200+客戶在私域內進行交易，帶來 1.2 萬的復購銷售額，單月抖音運營成本降低 2000 元。
03
2022 年多個品牌私域爆發
有贊做對了什么？
像黛慕這樣獲得私域增長的商家還有很多：
比如做健康食材的昀蓉時光。通過視頻號、群團團和小程序三架馬車的方式，培育了高價值的客戶，在全域客單價超過 2000 塊，高黏性的粉絲有六七萬，復購率超過 90%。
還有像是做卸妝油的逐本，有贊給其提供的私域策略是——強調芳療的體驗，而不僅僅是做卸妝油的場景。逐本通過內容型私域強調它的 SPA 價值和品牌芳療的理念，產品上也主要推“囤貨裝”。最終的結果是，公域到私域的加粉率從 2%提升到 17%，客單價提升了 4.6 倍。
不久前有贊，公布了 2022 年私域成績，表現亮眼：
2022 年有贊將他們的業務從“開店營銷解決方案”全面向“私域運營解決方案”升級，升級了針對內容變現 、品牌 DTC 、門店新零售三大類客群的私域運營解決方案。
有贊跳出了以私域商城生意為中心，通過產品配置幫助客戶完成私域商城的搭建和開業營銷的視角，轉向基于客戶的通盤業務規劃和分階段業務挑戰，梳理私域布局和策略重點，并提供適配的產品和服務組合。
有贊 COO 兼聯席總裁 LEO 提到：
做好私域，就是要以消費者為中心，從連接、觸達、轉化、忠誠四個鏈路，在私域連接更多數字化的用戶、消費者，提高觸達的成功率。
在每個地方每次觸達，要么做內容、品牌的宣講，要么在做營銷和交易的轉化，最終目標是提高單用戶的全生命周期的價值。
所有的產品和服務，也都是為了幫助大家實現這個目標，完成這樣的運營鏈路。
有贊創始人 CEO 白鴉也說：消費需求變化就是機遇。
在私域業務上最重要的是“人”，最核心的是“價值創造”。只有真正理解了消費者的需求，才能更好地服務好他們，讓他們感受到品牌的溫度。
04
結語
2023年是經濟復蘇的生機之年，而私域是撬動增長的有效工具。
有贊升級了私域運營解決方案，提出的私域經濟的實踐模型：私域經濟的好壞，有三個重要的指標——私域產權力，單客價制度和顧客推薦率。
而做好連接、觸達、轉化、忠誠，商家就可以有效地提高私域的經營能力，擴大“私域的三角面積”。
回歸生意的本質，從經營業態去提升生意認知，這就是有贊私域經濟的實踐模型給我們帶來的最大啟示。
文章作者：張知白。
本文轉載自微信公眾號運營研究社，70萬人都在關注的運營垂直媒體&服務平臺，公眾號 ID：U_quan
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