10%會員貢獻40%營收,坐擁2000萬會員的餐飲巨頭是如何做到的(西貝的私域運營拆解)
2020年疫情期間,西貝10%的私域用戶為品牌貢獻了40%以上的營收,成為當年企業逆轉盈虧的關鍵。據統計,西貝的付費會員年人均復購次數也比普通用戶高出一倍以上。今天針對西貝私域運營的成功經驗,為大家進行詳細拆解。
近日,國家統計局公布的數據顯示,今年4月,全國餐飲收入3751億元,同比增長43.8%。而在一眾餐飲企業中,西貝莜面村是其中的佼佼者。
數據顯示,西貝最近3年間,品質外賣業務營收增長86%,專業兒童餐業務營收增長415%,零售業務營收增長257%。
據悉,西貝的私域會員從起步到成熟,一共經歷了三個階段:
起步期(2017-2018):2017年起,西貝開始通過“公眾號+社群”的打法將線下客流導入線上,私域流量也從這一階段開始起步。
擴張期(2018-2021):這幾年西貝的私域會員數量高速擴張。截至2019年,西貝的公眾號粉絲數已達到1500萬,社群用戶累計超300萬。
成熟期(2021-至今):西貝的會員體系基本已趨于成熟,目前西貝的私域會員人數超2000萬。
2020年疫情期間,西貝10%的私域用戶為品牌貢獻了40%以上的營收,成為當年企業逆轉盈虧的關鍵。據統計,西貝的付費會員年人均復購次數也比普通用戶高出一倍以上。
今天針對西貝私域運營的成功經驗,為大家進行詳細拆解。
1、案例背景 2、私域IP拆解 3、流量渠道拆解 4、社群運營拆解 5、會員體系拆解 6、亮點與不足
案例背景
西貝餐飲集團創立于1988年,創始人為賈國龍。如今,西貝已成為中國頭部餐飲品牌之一。2021年,西貝榮獲“服務家庭超1億人次”及“中餐領先”認證。
中國餐飲行業是一個龐大的市場,根據市場調研在線網發布的報告分析,中國餐飲行業市場規模早在2020年已達6.7萬億元,同比增長了7.2%。
此外,中國餐飲行業的收入占中國國內生產總值的比例也在不斷增加,達到了12%,比上年增加了1.2個百分點。
預計到2025年,中國餐飲行業市場規模將達到89000億元。
西貝在產品上不斷創新,主要客群是以家庭為主,客單價80-150元之間。門店主要分布在北京、上海、深圳、廣州、天津、內蒙古、石家莊、沈陽等省市地區。
私域IP拆解
西貝對客服微信進行了精細化打造,兩個類別的群,一個是線上掃碼進的社群,另一個是線下(門店)掃碼進入的社群。企業IP,主要分享美食、發放福利、發布產品信息為主。
下面以我添加的企業IP為例,進行詳細拆解。
昵稱:西貝小莜仔
頭像:動漫人物頭像
角色定位:品牌福利官、美食分享官
第一時間發送社群鏈接,并告知社群包含的福利,讓用戶及時掌握所有的價值信息。
內容頻率:每周2-3條
發布時間:不固定
朋友圈內容:主要內容以新品推廣、直播預告、美食推薦、節假日出游美食攻略為主。
流量渠道拆解
西貝建立以微信平臺為核心的私域矩陣,在公眾號和小程序建立私域引流渠道。另外在抖音、小紅書、B站等平臺都進行了不同程度的私域運營,及發放電子優惠券。
下面拆解各個渠道的引流方式及內容:
公眾號菜單欄---會員福利群---掃描二維碼添加客服微信--客服邀請入群--進入社群
公眾號打招呼語——點擊添加小莜仔,領取社群專屬券包
引流路徑:
1、點擊掃碼進群領好禮的浮窗---添加企微--邀請進群
2、點擊我的--掃碼進群按鈕---添加企微--邀請進群
「西貝商城」:主要提供好商品、好價格、好服務。
引流路徑:會員社群功能區---添加企微---邀請進群
「西貝供應鏈門店報貨」:主要為各門店采購貨品服務。
西貝在視頻號主頁設置添加企微的觸點,添加即可進入社群。視頻內容主要是以品牌宣傳,美食科普,新品上新為主。

西貝在小紅書發布了1萬+篇筆記,內容主要以新品種草,美食制作,產品推廣為主,共9849個粉絲。

西貝在抖音建立了矩陣,4個賬號總粉絲量超過162.5萬。視頻內容包括品牌宣傳,新品上市、產品種草,情景劇等,賬號主頁都放置了官網的鏈接進行引流。

4)B站
相比其他自媒體平臺,西貝的b站賬號運營比較一般,目前只有百來個粉絲,發布內容以公益活動、品牌宣傳為主。

社群運營拆解
社群是私域中促活最有效也是最常見的場景,鐘薛高通過社群的運營,增加產品的曝光和轉化。下面進行詳細拆解:
1、社群基本信息
群昵稱:西貝會員群
群定位:福利群
社群價值:產品上新通知、最新福利通知、活動宣傳、美食種草、直播預告
2、自動歡迎語及群規
用戶入群后會在第一時間收到入群歡迎語,告知社群福利。
西貝在群公告里明確寫有群規和群內要分享的內容。幫助用戶快速了解社群價值點,并樹立邊界,減少日后違規的情況。

3、社群內容
社群主要內容包括介紹品牌福利活動、新品推廣、直播預告等。并且內容都有固定的安排,例如:
周二會員日:小龍蝦福利活動(會根據季節推送)
定期美食快手分享(視頻形式)
節日福利:520直播福利活動
會員體系拆解
如今“會員”模式在私域運營中早已司空見慣,不僅可以更好地服務優質用戶,還能鎖住用戶未來一段時間的消費,尤其在餐飲行業中,成長會員也正在成為趨勢。
西貝的會員體系以成長會員為主,以小程序的會員為例:
西貝的成長值會員共分為4種,根據消費額度不同等級不同,會員權益逐級遞增。成長值=實際消費金額(1元=1成長值),具體權益如下:
消費返積分:銀卡會員、金卡會員、白金會員、黑金會員
生日贈禮:金卡會員、白金會員、黑金會員
驚喜好禮:黑金會員

2、積分體系
用戶可以通過消費獲取積分,積分可用兌換優惠券和菜品以及商城商品。
亮點與不足
3)缺乏線下門店導流:西貝的新人福利沒有為線下門店導流,贈送的優惠券僅供線上商場使用。

文章來源:作者:晏濤。公眾號:晏濤三壽(ID:yantao-219)。
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