據@36氪 報道，2022 年抖音本地生活業務的 GMV 達到約 770 億，2023 年的目標是 1500 億 GMV。雖然事后抖音本地生活負責人回應表示該數據不準確，但能看出如今抖音本地生活業務的體量并不小。

入局抖音本地生活分一杯羹，也被不少品牌和商家納入發展戰略中，希望能通過抖音尋得新增長點。

比如去年 520 大促期間，茶飲品牌古茗做抖音直播團購，在 5 小時里就達成了 4000 萬交易額。

但也有商家表示：“看別人做抖音都能一夜爆紅，輪到自己做卻是苦苦經營無人問津。”

本地生活服務類商家（本文中探討的是需要用戶到店消費的商家）到底該怎么做好抖音？

為此，運營社聯絡到了國內最大連鎖射箭館道順射箭館的 CEO 龍海濤和曾任職于多家知名連鎖口腔機構（包括拜博口腔、馬瀧齒科等）的運營顧問鄧威，來聊了聊本地生活服務商家該如何解決做抖音時遇到的瓶頸，以及他們對抖音本地生活未來發展的看法。

道順射箭館 抖音截圖

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本地生活類商家遇到的三大難題，

該如何解決？

不少本地生活服務商家提到，在做抖音時往往會面臨三大難題：探店達人推廣效果不佳、核銷率低、用戶流失率高問題。

這些難題為何會存在，又該如何避免和解決？龍海濤和鄧威對此分享了他們的經驗。

1）給探店達人制定拍攝主題，投放以量取勝

找探店達人拍攝并發布探店視頻，是商家想要在抖音獲取更多曝光的一條必經之路。不過商家和達人合作過程中經常會出現一種情況——商家除了要給達人提供免費的吃喝玩樂服務外，還需要向達人支付廣告費用，但是達人的成片質量卻不一定有保障，數據效果也不一定理想。

龍海濤表示，他的應對策略就是「制定主題」+「以量取勝」。

“我們會給達人們制定統一的拍攝主題，指明需要突出哪些賣點。比如強調道順射箭館是魔都網紅射箭館，可以體驗國潮文化，是個很好的社交第三空間......”

達人的探店視頻

商家若是提前給達人們規定好大致的拍攝主題，能有效提升最終的成片質量。

其次，為了保證推廣效果，龍海濤會一次性和幾十位達人展開合作。

“一位探店達人的平均廣告費是 100-200 元，幾十位也不過幾千元。幾十個達人中，總有一兩位的數據效果是不錯的。一位達人出爆款視頻，就可以為門店帶來幾百單生意。”龍海濤說道。

2）做好品牌形象建設和短視頻，保障核銷率

另一個令抖音本地生活商家困擾的問題是，團購套餐的「核銷率」較低。

根據龍海濤的經驗，會在抖音上主動搜索吃喝玩樂團購的用戶占比很少。大多是用戶刷到短視頻或直播后，被激發興趣，由此購買團購券。這就代表，一部分用戶是帶有沖動消費心理的。

如果用戶沖動下單后卻不能立馬到店消費，隔一段時間后用戶就會失去興趣或者忘記消費而申請退款。

中泰證券曾發布過一個數據推測，推送式團購的核銷率為 50-60%，而主打搜索式的美團核銷率卻有 90%。

根據龍海濤和鄧威的分享，想要保障券核銷率，可以從兩點入手。

第一是平時就要做好品牌形象建設。

像道順射箭館是全國最大的連鎖射箭館，本身知名度就較高。在大眾點評等其他平臺上搜索“上海射箭”，就能看到道順射箭館處于靠前的位置。而鄧威曾任職的拜博口腔、馬瀧齒科，也都是較知名的口腔機構。

一個良好的品牌形象，很大程度上影響用戶的消費選擇。就以口腔機構為例，鄧威指出，平臺對口腔醫療類目的審核相當嚴苛，推廣短視頻里基本無法提及設備、醫生資歷等能體現機構硬實力的內容，只能體現“價格有多實惠”。

在各個口腔機構都主打低價的情況下，用戶就會傾向于選擇知名度更高、口碑更好的品牌。

二是在推廣短視頻里向用戶證明自己值得被信賴。

當然，并不是所有商家都已經是知名品牌。中小商家想要盡可能讓用戶到店，就需要在短視頻里突出自己的優勢（比如性價比高、環境優雅、成片率高、產品好），讓用戶覺得確實值得一去。

3）著重做好用戶到店消費后的留存

2021 年抖音剛開放本地生活業務時，不少商家為了快速起步，往往會放出超低價的團購套餐。“69.9 元的 60 分鐘按摩”、“ 98 元的牛排套餐”，至今在抖音上依舊隨處可見。

商家們可以憑借超低價團購引流，實現薄利多銷，但與之而來的還有一個隱患問題：商家會吸引到很多“羊毛黨”，未來想要提價或者取消團購套餐，會引起用戶不滿情緒，導致大量用戶流失。

就有一位用戶就跟運營社表示，自己曾團購過 99 元的洗浴套餐，但是過了一段時間后發現，原本的套餐漲價到了 139 元，感覺不再實惠，于是便放棄回購。

龍海濤和鄧威都指出，商家不應該僅將目光放在“靠低價引流”上，更應該把重心放在“引流后的用戶留存”。

道順射箭館的抖音團購價格相比市面上其他射箭館較為優惠，像“ 88.88 元雙人射箭”是店里的熱銷套餐。而龍海濤做留存的方法，就是將引來的抖音用戶導入私域中，逐步增加用戶粘性。

道順射箭館抖音團購套餐

等用戶到店消費后，門店工作人員會引導用戶添加自己的微信、關注公眾號、注冊成為會員。道順射箭館設置了專門的「會員成長體系」和「榮譽體系」，記錄下用戶的射箭成績。

在用戶看來，這家店同時也記錄了自己射箭技術進步，由此跟品牌也產生了更深的聯系，哪怕未來價格發生變動，也愿意回購。

而鄧威做留存的方式，則是去挖掘抖音用戶的更多潛在需求。

目前，市面上口腔機構的團購套餐大多是“低價洗牙”。鄧威告訴運營社，洗牙團購的利潤很低，只是作為一款引流產品。但是等用戶到店洗牙后，工作人員會根據用戶的口腔情況，提出拔牙、種植牙、牙齒矯正、修復牙齒等建議，這些才是能為品牌帶來高利潤的項目。

用戶通過洗牙先體驗了品牌的服務，如果對服務較為滿意，同時工作人員又能洞察到自己的潛在需求，用戶就有可能繼續選擇該品牌進行后續的牙齒治療或服務，成為品牌的忠實用戶。

除了做好留存外，龍海濤針對“價格變動導致用戶流失”這一問題，還給到了商家們一個提價小建議：

“道順射箭館今年也有提價計劃。但我們會在提價的同時給予用戶更多的權益，比如更嶄新、更時尚的場館，更長的娛樂時間，更專業的設備等等，即便價格上調，但仍可以讓用戶感受到物有所值，以此來降低流失率。”

龍海濤還補充道，其實商家們也要保持好心態。只沖著低價而來的“羊毛黨”哪怕流失了也無所謂，這反而是一個剔除低質量用戶的過程，商家需把重心放在經營好「高質量用戶」上。

02

商家做抖音本地生活，

還有什么動作值得嘗試？

除了和探店達人合作、保障核銷率、降低用戶流失率之外，龍海濤和鄧威在做好抖音本地生活業務上，還有一些動作值得商家們借鑒。

1）做品牌矩陣號，激勵員工產出優質視頻

為了增加品牌曝光，道順射箭館和拜博口腔等機構都運營了品牌自有賬號。

道順射箭館就建設了一系列自己的品牌矩陣號。龍海濤提到：“射箭館的一線員工都要運營品牌矩陣號，并且有產出短視頻的 KPI 要求，1 個月至少要發 30 條視頻。”

并且，龍海濤還要求每個矩陣號都有不一樣的人設定位。比如專家類賬號，就多產出專業科普的內容；搞笑類賬號就分享趣味射箭視頻；創始人 IP 類賬號就側重于分享品牌創立故事、創業經歷。

龍海濤為此也在內部成立了短視頻培訓學院，從選題、拍攝、剪輯、標題等各個方面對一線人員進行指導。

“除了做短視頻，現在有 5 家門店也開始了直播業務，每天播 1-2 個小時。未來直播帶貨也是我們發力的重點。”

2）擅用專業人才，做好人力配置

龍海濤和鄧威都提到了，專業人才配置對商家的重要性。

龍海濤曾聘請了一位在抖音本地生活業務有成功運營經驗的專家作為團隊的“軍師”，聽取專業的意見；鄧威曾任職的口腔機構也會請到專業的人士指導拍攝短視頻。

鄧威提到，像口腔醫療這樣的小眾類目，在抖音還處于剛起步的階段。很多小眾類目的商家還并沒有經營抖音的心智，不舍得花力氣下成本。

但在鄧威看來，抖音本地生活業務還是一片“藍海”。有專業的人，做專業的事，經營起來會如虎添翼。

03

結語

龍海濤和鄧威都一致認為，基于抖音龐大的用戶基數，本地生活業務還處于流量紅利期。

龍海濤透露，雖然目前通過抖音消費的用戶只占了道順射箭館所有獲客的 8-10%，但是能發現這個占比正在不斷上漲中，預估未來會有更多突破。

總結起來，商家想要在抖音做大做強本地生活的業務，一是要保持穩定的曝光和轉化，二則是做好用戶到店消費后的留存。目前來看，抖音團購更像是一個引流“利器”，能為商家帶來很多新客。但之后如何留住新客、創造更多利潤，值得商家品牌們深究。

END

文章作者：丁奕然。

本文轉載自微信公眾號運營研究社，70萬人都在關注的運營垂直媒體&服務平臺，公眾號 ID：U_quan

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