出海一定是大廠才能玩轉的生意嗎？他們在海外賣假發、泡菜、花棉襖......將一眾“不起眼”的小商品賣到美日韓，有人年賺 2000 萬美元，也有 4 個人的團隊收入超 1 億元人民幣。下面就為大家具體講講，他們如何以小博大挖掘跨境電商的發展紅利。
不，最近運營研究社發現有些普通人借助電商出海也同樣大賺一筆。他們有單兵作戰的年輕人，有以家庭為單位的小作坊。他們在海外賣假發、泡菜、花棉襖......將一眾“不起眼”的小商品賣到美日韓，有人年賺 2000 萬美元，也有 4 個人的團隊收入超 1 億元人民幣。下面就為大家具體講講，他們如何以小博大挖掘跨境電商的發展紅利。在寧波，有這么一家小公司（寧波廚聚廚房科技有限公司），靠賣研磨器，年營收 2000 萬美元（1.35 億元人民幣），堪稱“造富奇跡”。張國平是這家公司的老板，據他介紹，一個研磨器的出廠價大約 1 美元，到了海外，售價就飆升二十倍，漲至 20 多美元。根據《經濟觀察報》的報道，廚聚每年至少賣出研磨器約 900 萬個，撐起每年超 2100 萬美元的營業額。研磨器作為廚房工具，主要用于研磨胡椒等香料，常用于烹飪西餐，歐美國家是廚聚產品銷往的主要目的地。張國平曾向@創業邦 估算，每三個美國家庭就有一個在使用他們的產品。“不夸張地說，有西餐的地方就有我們的產品。”張國平是一位寧波的創業者，1999 年從國企單位下海經商，成立了寧波廚聚廚房科技有限公司。寧波是“外貿萬億之城”，在 2017 年之前廚聚與大多數外貿商家一樣走傳統外貿經營模式。當時張國平常年奔波在各種進出口商品交易展會，積極地通過線下活動結識 B端商家，主攻 To B 業務。根據@創業邦 的介紹，廚聚最初走薄利多銷的模式，一個研磨器賣 1.2 美元，一年能賣 100 萬個，年銷售額約 120 萬美元。雖然也能賺錢，但增速緩慢、利潤微薄，且業績表現完全受客戶限制。如果某個大客戶臨時爽約，整個公司全年的銷售額可能會大打折扣。2018 年前后，移動互聯網推動跨境電商走俏，大量外貿商家入駐亞馬遜、阿里巴巴國際站，張國平就是最早 all in 線上的寧波商人之一。2018 年，張國平推動線上業務，主要面向海外個人消費者，每年投入 50 萬元做運營；2019 年，發現線上生意有起色，他們將運營投入增長至 100 萬，并同時在阿里國際和亞馬遜做獨立品牌，廚聚線上銷售額超 700 萬美元。To C 業務漸漸超過 To B,且利潤更高，帶動廚聚營業額直線上升，到 2021 年超過 2100 萬美元。廚聚的高速發展是近幾年中國大量中小商家積極擁抱跨境電商的一個縮影，根據電商情報公司 Marketplace Pulse 的報告，亞馬遜平臺上超 41% 的活躍賣家來自中國。在阿里巴巴國際站上，僅寧波的外貿商家就超過 8500 家。另外還有大量中國賣家正在涌入 Wish、Temu（海外版拼多多）、TikTok 等新式電商平臺。像張國平一樣，繞開服飾、電器、3C 等熱門品類，選中一條“小而美”的 sku，借助跨境電商在海外打造爆款已成為很多創業者追捧的路徑。前段時間假發出海被媒體大量報道，中國許昌被稱為“全球假發之都”，2021 年全市發制品出口額高達 151.6 億元。化云龍是假發出海從業者中的代表，他是土生土長的許昌人，十幾歲開始在假發工廠打工。在業務對接中，他接觸到跨境電商平臺速賣通，化云龍認為電商出海是個難得的機會，便學著經營網店，將假發銷往海外，嘗試著以小作坊的形式創業。銷量有起色后，化云龍又分別在 eBay、亞馬遜、Wish 開店，并成立了假發獨立品牌 UNice，既做獨立站又同時運營平臺店鋪。根據@雨果跨境 介紹，在初期宣傳上 UNice 花了不少心思。他們擅長在社交平臺用產品視頻、假發試戴、頭發護理等專業內容獲取流量，通過視頻、圖文指導消費者如何借助假發打造潮流造型。靠這些內容，UNice 在 YouTube 圈粉 36 萬，Instagram 圈粉 150 萬。YouTube 是流量的主要來源，單條視頻內容播放量通常在數千到數十萬之間，由于內容垂直且專業，所以轉化率極高，使得近幾年 UNice 銷量高速增長，2022 年 9 月 UNice 網站訪問量達 140萬人次。目前，UNice 已經由最初了 4 人小作坊擴建至數百人的團隊，成為許昌頭部假發商家之一。事實上，化云龍的故事也發生在大量跨境電商細分行業，此前@運營研究社 在《這屆00后年賺過億、掘金TikTok，看完我酸了...》中寫過一個案例：00后創業者“清哥”在亞馬遜賣維修工具，年入上億元人民幣。從張國平到化云龍和“清哥”，他們共同點是抓住了中國商品大規模出海的機會。《中國品牌出海白皮書》顯示，近幾年海外消費者對中國企業和品牌的認知度及信任度逐步增強，為中國產品出海創造了更有利的市場環境。事實上除了服飾、電器、3C 等熱門品類，大量不起眼的小商品正在掀起出海浪潮。據海關數據統計，2022 年 1-9 月中國文具用品行業累計完成出口額 494.2 億美元，同比增長 6%。其中，文教用品累計出口額 277 億美元，同比增長 31.66 %。據界面新聞報道，2022 年僅青島就預計向韓國出口泡菜 27 萬噸，占韓國年需求量的一半以上。另外，在玩具、日用品、抗寒用品等領域，中國產品也正在大規模出海，對于跨境電商從業者而言，這些行業下的細分品類是否也蘊含著打造爆款的機會？華小冰（化名）是一位在英國留學并定居的中國人，在亞馬遜上“倒騰”國產小商品，她賺到了人生的第一桶金。據@霞光社 報道，華小冰最初在電商網站賣衣服，但礙于退化率太高、需要配置海外倉等因素導致成本居高不下，她認為不適合個人創業者。于是華小冰將眼光瞄向了國產小商品，從星空燈、馬克杯，到低價藍牙耳機，通常售價都不超過 10 人民幣，但卻在英國異常受歡迎。1.去 TikTok、Facebook 等社交平臺觀察當地短視頻流行什么、網友在曬什么商品，仔細分析這些小商品為什么火？然后聯系國內生產商快速進貨；
2.去當地朋友家做客，看海外家庭喜歡什么，思考消費者可能缺什么，比如很多英國人會買設計獨特但廉價的馬克杯，而國內剛好有大量供貨商；
3.通過 SHEIN 和亞馬遜找靈感，看看別家店鋪在賣什么，銷量數據好的貨品在國內基本都能找到進貨渠道
華小冰的創業邏輯與上文提到的張國平、化云龍明顯不同，她幾乎只做店鋪和選品，供應鏈和貨源全部交給國內廠商，更像是傳統跨境電商從業者的代表。跨境電商資深從業者李韓向@運營研究社 分析，這樣的出海邏輯更像“二道販子”，他們不建倉、不發貨，本質是中間商，追逐的是流量生意，什么火就賣什么，靠爆款單品賺錢，存在很多運氣成分和偶然性，周期比較短但相對風險也比較低。李韓認為這種模式更適用于幾年前的出海環境，當下如果期待長期盈利還是需要靠品牌和運營取勝。阿里巴巴集團副總裁、阿里巴巴國際站總裁張闊也發表過類似的觀點：“過去 20 年跨境電商的爆發式增長，來自于傳統外貿在交易環節的數字化，下一個 20 年，外貿中小商家進一步增長的紅利，則來自于從交易到交付、外貿全流程、全周期數字化帶來的高效和確定性?！?/span>
更直白一點，前一批跨境電商從業者吃到了交易數字化發展的紅利，隨著行業內卷加速，要想持續發展還需要在運營、品牌、交付等層面實現優化或升級。很多國產商品往往價格低、質量高，但常常會忽略設計。如果在設計上也能“擊中”海外消費者，商品價格和利潤也能同步提升。如廚聚就推出了動物形狀的研磨器，打差異化產品，不僅能賣到更高的價格，還能吸引用戶在社交媒體進行分享，實現二次拓客。過去大量工廠將產品直接賣給 B端客戶，往往不太重視品牌意識，認為一個小小的工具，沒必要投入運營成本。但直接 To C 之后，培育用戶品牌意識則成為重中之中。了解核心消費者、講故事、重設計、造 IP......培育品牌的具體的操作可能十分豐富，需要慢慢積累，但必須堅持。因為大量海外消費者品牌訴求已經十分清晰，特別是在數碼、母嬰、美妝等品類，消費者對產品的品質和服務要求越來越高。無論是獨立站還是電商平臺，運營能操作的內容十分豐富，其中最關鍵的還是本土化，既要通過細節圈粉用戶，還要規避因文化差異而帶來的隔閡，避免品牌自嗨。UNice 的運營操作就值得大量從業者學習，他們破圈的第一步是制作大量視頻指導用戶如何使用假發，鼓勵、引導用戶嘗試不同的潮流造型，最終圈粉并實現轉化。低價競爭已經不適用于當下的出海環境，對很多出海商品而言如果想要形成長期的品牌，一定不要犧牲質量做低價。無論是國內用戶還是海外消費者，他們對于質量的需求都在逐漸上升，甚至更多東南亞、非洲市場也開始強調品質。低價策略確實能讓一部分人賺到跨錢，但不適合長期經營。無論是做品牌還是“二道販子”，出海電商垂直化已經成為趨勢。兩種選擇像兩條不同的路徑，他們共同點是避開主流 sku，選擇靠不起眼的小商品出海，本質都是挖掘了一條相對不擁擠的賽道。但隨著跨境電商日益內卷，精細化的運營會落到各個層面，如果想在出海這條路上走得更遠最后比拼的還是質量和服務。文章作者：張帆。
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