京東PLUS會員破3400萬！為什么電商平臺都在做「付費會員」（探究付費會員背后的價值）
目前，京東PLUS會員已成為行業內規模最大的付費會員體系。除了京東，像淘寶88VIP會員、蘇寧易購Super會員...各大平臺都在加緊布局和升級付費會員業務。為什么電商平臺都在做“付費會員”？一起來探究背后的趨勢。
01
「付費會員」，虧錢都要做
雖然當下電商平臺將付費會員搞得如火如荼，但背后的“不易”只有平臺自己知道。
拿天貓88vip和京東plus會員為例。
天貓88vip售價88元（淘氣值1000可購買），會員在天貓超市、天貓國際等直營平臺購物可享折上95折。
權益包聯名權益已捆綁優酷視頻、網易云音樂、淘票票、餓了么、高德打車等。即使不考慮商品折扣權益，僅聯名會員年卡的賬面價格總和就已超過600元，對于用戶來說很劃算。
除了聯名權益，2018-2020年，阿里還斥資連續舉辦三屆88會員盛典，邀請諸多明星大咖表演，背后也是一筆不小的成本。
京東plus會員價格則需要根據用戶的「京享值」決定，京享值達到4500分的可以99元購買一年京東plus會員，小于4500就需要149元購買。
會員力度同樣不亞于天貓，會員可以享受到每月100元券、10倍返京豆、免費退換貨、每月5張6元運費券和每月1張3元寄件券等福利。
例如10倍返京豆這一項內容，據京東App數據，PLUS會員每年人均可返價值220元的京豆，以3000萬會員數計算，僅這一項，京東每年就得少賺約60億元。
并且京東plus會員有更豐富的卡種供用戶選擇，以聯名方式豐富會員權益。迄今為止，京東的聯名會員卡已聯手騰訊視頻、愛奇藝、喜馬拉雅、嗶哩嗶哩等10個合作伙伴。
如果分別以88元和99元的年費計算，淘寶88VIP和京東PLUS每年分別為平臺帶來22億元和28.7億元的會員費收入。這個數字顯然無法與平臺投入的金額相比。
既然做付費會員費力又不賺錢，那么淘寶和京東等一眾電商平臺究竟有何所圖？
02
付費會員的價值在哪里？
如今的市場已經從增量競爭轉為存量競爭，各大電商平臺的用戶增速都較為緩慢，甚至陷入了停滯。
因此平臺也都開始深耕用戶資源，并且單一的模式已經不能滿足消費者差異化的需求，部分高端消費者愿意掏更多錢，來享受更優質的服務。
而“付費會員”的分級服務正好可以滿足這部分用戶的需求，這促使電商平臺更加重視付費會員在平臺消費的權利與購物體驗。
總的來說，電商平臺付費會員的價值體現在三個方面：
數據顯示，付費會員通常具有更強的消費能力。例如京東PLUS會員的平均年消費額是非PLUS會員的10倍，普通用戶成為PLUS會員后，一年內消費金額和消費頻次分別同比提升150%和120%以上。
所以，平臺會在付費會員上設置一定的門檻。例如88vip需要淘氣值超過1000才可88元購買；京東plus會員需要京享值超過4500才可99元購買。
尤其當下電商平臺獲客成本高昂，如果能實現對高消費力、高忠誠度用戶的長久留存，對企業來說無疑是降本增效之舉。
不少平臺的付費會員權益，都包含了金額不等的紅包、消費券、優惠券。用戶為了賺回“會員費”，會通過下單來消耗這些“券”。
此外，付費會員給企業最直接的收益也就是會員費，可以直接給企業帶來穩定的現金流。例如亞馬遜Prime付費會員數量超過1億，每年會員費收入就達百億美元。
當用戶進行付費后，有了一定的沉沒成本，離開的成本就會增加。尤其通常付費會員都長達1年之久，所以付費會員忠誠度相對也較高。
另外平臺也能通過多元化的權益內容，觸達不同領域的用戶，吸引更多用戶加入。
例如88VIP會員通過捆綁權益，將龐大的阿里生態連接起來，相互引流。當每新增100個88VIP用戶，可以新增38個優酷用戶、32個餓了么用戶和27個淘票票用戶。
總的來說，平臺建立豐富的付費會員權益，確實難以短期內看到效果。但從長期來看，圈出高價值用戶，或將成為在存量時代的一條新路。
接下來就總結一下各大電商平臺付費會員模式和特點，必然有值得你學習的地方。
03
盤點8大電商平臺付費會員
早在2005年，亞馬遜就率先推出了Prime會員計劃，2018年會員人數已破億。
反觀國內，2015年京東作為先行者，率先推出了PLUS會員。隨后兩年會員模式開始集中爆發，網易考拉、蘇寧易購、網易嚴選等先后入局；直到2018年8月，阿里推出了88VIP會員。
幾乎所有我們熟悉的平臺，都推出了自家的付費會員項目。尤其近幾年“內卷嚴重”，平臺頻頻升級會員產品，從權益類型、內容、價格等方面都有了很大的優化調整。
下面，我盤點了目前主流電商平臺的付費會員產品信息，包括：天貓、京東、得物、小紅書、拼多多、網易嚴選、蘇寧易購、唯品會、考拉海購。
結合以上的會員特點和權益，不難發現一些共性和趨勢，我總結了4個點：
所有平臺的會員權益設計，幾乎都是圍繞著“省錢+服務+聯名”的三板斧來展開的。其中，核心權益是省錢，基礎權益是服務，增值權益是聯名。
省錢。我們看到，“省錢”是所有權益類型里的重中之重，從開卡紅包、優惠券、會員價、專享品牌折扣等等，全都是“真金白銀”的福利。
這也側面反映了，無論會員權益有多少花樣，“省錢”才是消費者最為關切的利益點。
服務。用戶服務其實是最能體現會員價值的一點，也是會員制最大的魅力之一。但目前這些平臺提供的服務權益還比較基礎，只有“專屬客服”勉強成為標配。
但即使在這一點上，不同平臺的服務深度也有差異，有24h在線的，有免排隊的，也有固定時間提供服務，需要提前預約的。
聯名。這是目前各大平臺比較流行的玩法，也是消費者愿意買單的重要因素。
從用戶角度，這是一筆經濟賬，如果是權益里包含了聯名會員，那實打實是剩下了一筆錢。
從商家角度，這既是各品牌之間的有效導流，互惠共贏，同時又通過不同商家的聯動，打通了用戶在線上下多個消費場景，建立了與用戶關系更緊密的全場景優勢。
優秀的會員模式，從來不是單一的。會員模式通常包括免費會員、付費會員、儲值會員，還有一種是成長型會員。商家會把幾種模式進行打包組合，以期實現效果最優。
在這些平臺在付費會員的設計中，很多都捆綁了“成長型”模式，簡單說就是“消費積分制”。
你消費的越多，積分越多，享受到的權益就越多。平臺通過這種正向激勵“上臺階”的方式，鼓勵消費者買、買、買，買的越多越好。
比如，在入會時，淘寶要求淘氣值大于1000，可以88元購買，如果不到1000，需要888元，差了10倍！京東也類似，京享值大于4500，就可以用99元購買PLUS會員。
再比如，網易嚴選的雙倍積分和專屬兌換，蘇寧易購的10~20倍返鉆，都是在引導消費者多買、多積分。同樣一筆消費，會員用戶比普通用戶享受更多積分，那么他的消費動力就更足了。
平臺不但希望你買得多，更希望你買得勤。因為只有一定的消費頻次保障，才能讓用戶建立起消費習慣，產生更強的粘性，從而對平臺品牌產生信賴和好感。
所以，在會員權益的發放上，平臺也是充滿了“心機”。
一方面是頻率控制。像京東、網易嚴選、小紅書和考拉海購，都是按月發放定量的優惠券，還有按月領取免費試用商品、按月舉行會員日活動、按月領取運費減免等等?！霸露取背蔀榱艘粋€非常重要的周期，保證了用戶充足且合理的消費頻次。
另一方面是化整為零。這一點，大家應該早有體會。別看這些權益包里，動輒幾百元的優惠券、紅包，其實都是幾張小額度優惠券組合而成。
真要把這些優惠券用足，你就得多買、勤買，一次次用掉。這也是一種常見“套路”。
不少平臺會員都有“退差價”這一服務，已經逐漸成為一種趨勢。
例如網易嚴選和蘇寧易購，都推出了“不回本退差價”的政策，如果年費會員在會員周期內省錢的金額，不足卡費，則將差價以禮品卡、無門檻券的方式返還用戶賬戶。
雖然說不能作為現金提取，但依舊可以在平臺內繼續使用，這對于平臺和消費者雙方都是有利的。
這種“退差價”的模式非常有魅力，它牢牢抓住了消費者“省錢”的痛點，給消費者做了兜底，提供了最大程度的保障，讓用戶可以不用煩于算計，大膽買、任性買。
同時，這種方式很好地拉進了消費者和平臺的距離，降低了信任建立的門檻，為平臺在后期的會員運營奠定了良好的心理基礎。
作為品牌來說，設計付費會員可以從這4個關鍵點考慮。當然消費者和市場始終都在變化，不要一直盯著一種好的方法，而是學會擁抱變化，不斷挖掘消費者的需求，這才是正解。
寫在最后
當然，每個企業各自面臨的情況有所不同，如何能夠真正、篩選、并留住高價值用戶，這需要花費大量的時間和精力去探索。這一切才剛剛開始，相信各大平臺間的“會員大戰”將愈演愈烈。
還是那句話：得用戶者得未來。希望商家們在這個過程中，真正能提高用戶的服務水平，讓消費者實實在在獲益。
文章來源：作者：晏濤。公眾號：晏濤三壽（ID:yantao-219）。
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