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全民直播時代,如何才能殺出重圍成為一個優質主播?

一個主播,如果連最基本的聊天和互動都不會,也就沒有辦法在直播間對著一屋子的空氣講話。要做到游刃有余地應對直播間里各種各樣的人和問題,需要靠平時的經驗積累。


1月6日友望數據線上大咖分享會,我們邀請到人氣形體主播—孫天舒前來分享她的關于視頻號直播變現的經驗。以下內容是直播當天分享的刪減版,錯過分享會的朋友請往下閱讀。


大家好,我是孫天舒,孫天舒優雅形體的主理人,有21年的優雅形體專業教授的經驗。我從2021年的七月份開始直播,八月份就實現了帶貨百萬,通過直播漲粉6萬。



主播需要的兩大能力 


1.互動能力


一個主播,如果連最基本的聊天和互動都不會,也就沒有辦法在直播間對著一屋子的空氣講話。要做到游刃有余地應對直播間里各種各樣的人和問題,需要靠平時的經驗積累。在直播間,如果你想要有結果,那么你一定要能夠給觀眾親近的感覺,并且能夠提供價值。


1)每一個平臺的誕生都是新的玩家的機會


在具體分析主播的特性之前,我想要跟大家分享的是,每一個平臺的誕生都是新的玩家的機會。


為什么來到視頻號而不是其他的平臺?你作為一個新手,進入一個成熟的平臺,除非你有強大的系統學習和了解全面的能力,以及強大的資金能力,否則很難有結果。如果是一個很有經驗的團隊帶你,那另當別論。而一個新的平臺,每個人都是新手,也就有機會隨著平臺的成長而成長。


那么直播具體怎么做?互動能力體現在哪里?“互聯網就是占用客戶的時間”,所以讓客戶能夠長時間地留在你的直播間,是一個非常重要的方向。


2)以形體主播為例


我是形體主播,所以我先跟大家分析一下形體主播怎么做,大家聽完我的分析之后,可以舉一反三思考一下自己的行業要怎么做。


形體,不僅是內容的傳播,還是一個陪伴式的訓練和成長。比如鍛煉身體,就是一個持續性的事情,你想要用戶長久地和你在一起,就要讓他們感覺到你是始終陪伴、服務他的,跟他一起成長的,這樣用戶的粘性是非常高的。所以形體主播在視頻號非常火爆,原因之一就是它占用了客戶的時間,客戶認為這件事情是有意義的,愿意每天花時間去做。


那么你做主播,你的方向和你想要在直播間傳遞的內容,是屬于什么類型的?服務型、陪伴型、知識輸出、好物推薦等等都可以。你要讓顧客認定你對他是有價值的,流量做不起來,90%是因為不會做內容,顧客是否愿意每天進入你的直播間,是流量轉化的關鍵,尤其是視頻號。


我單場直播最高的商品客單價是2900+,平均客單價在300左右,很多人的直播間都是便宜的商品比較好賣,我的直播間往往是越貴的越好賣,這就是直播間的轉化率不同。而流量的轉化率低,90%是因為沒有匹配顧客的需求。


這又要說到為什么主播要會聊天,不管你是什么類型的主播,給用戶傳遞的都要是高價值的信息,什么叫高價值的信息?一開始做直播的時候,你就要讓用戶感受到你是一個什么樣的人。比如一個非常接地氣的主播,直播間一定是平價好物賣得好;如果粉絲覺得你是一個精致高雅的人,你的客單價也就高了。粉絲其實就是你要變現時適合你的品味和價值觀的人群,聊天就是設計內容,會聊天就是會給自己設計通路,所以主播必備的技能之一就是要會聊天。


2.組織內容的能力


很多人問沒有流量怎么辦,純粹的流量是沒有價值的,重要的是在線人數和停留時長,流量只有附帶了優質內容的時候才是優質的流量。


形體主播,是一種身體的運動,為什么我可以在短時間內創造這么高的客單價?這就是我要說的第二點,你能提供什么樣的價值?這個價值源于你在直播間里的樣子。


1)要設計直播間的架構


要做好一個主播,很重要的是你要明白你直播間的架構。就像我們設計了優雅形體,很多形體老師只是在帶著觀眾跳操,甚至連跳操的語言都是差不多的。每一場直播的架構是很重要的,留人,傳播,直播間的熱鬧程度,粉絲對主播的感受、跟隨度、崇拜感,如何通過老粉去影響新粉,這些方面都需要注意。


還是以形體主播為例,首先要解決用戶日常生活中碰到的身體問題。每個行業一定都是和生活息息相關的,要把你的直播內容和生活融合在一起。


形體主播設計動作,頸、肩、臂、胸、腰等等,要考慮什么場景能夠用到,比如說,日常生活中身體疼痛是因為姿勢不端正造成的;身體出現了各種各樣的毛病,是因為缺乏運動造成的......你要在各個時間階段去告訴所有的用戶,今天必須要開始這一項鍛煉了,在設計架構的時候,就把用戶必須要跟隨你的理由列出來,然后在設計內容的時候舉例子解決用戶的問題。比如一個動作,介紹時可以說能幫助解決頸部的亞健康,可以提升氣質等等,給觀眾一個跟著你來練習的理由。接下來就是告訴觀眾為什么要按著順序,每一天都來跟你練習,這些就是整個直播內容的關鍵點。


我舉了自己的例子,但是萬物都是相通的,當你每設計一場直播的時候,是不是所有的這些關鍵點你都能夠抓住用戶的心,是否可以幫助觀眾去解決各種各樣的問題。


你必須要打磨你的直播間的架構,才可以做到讓用戶長久跟隨,高粘度的粉絲是能夠吸引到新用觀眾的。


你要有自己的定位,比如廚師,你只是說你做得好吃是不行的,你要不斷地告訴觀眾,有這么多的廚師,為什么要跟著你學習,這就是語言和整個直播架構的設計。如果你想做好一個主播,你的主播稿子,直播間的架構設計都是要非常精細的,要根據你最終的目的來進行設計。


2)直播是個體力活


主播還是體力活,不要覺得別人張嘴做主播是一件很容易的事情,首先是腦力的運動,每一天你都在和每一位進入直播間的人進行鏈接,拼的都是你的腦力,你鏈接別人的能力。形體主播更是體力活,連說帶跳加上用大腦,哪怕只是一個不運動的口播主播,也是很耗費體力的,連續說幾個小時,不停帶動氣氛,吸引更多人的注意力,它最終是體力活。但持續創造優質直播內容的能力,是主播核心的能力。



主播必須懂數據 


1.有助于提高留存


主播必須要有分析數據的能力,借助第三方平臺來分析自己的數據是相當重要的。比如觀眾進入直播間的速度和你能夠留住的人數,以及你直播間的互動數據,帶貨的數據等等。主播要會看數據,隨時掌握直播間的動態,不能只是憑感覺做直播。


我在直播過程中,就會把友望數據直播監控的實時大屏放在我的面前,為什么要看這個數據?直播間的觀看人數會有變化,通過實時監控,就可以很清楚地知道變化情況。主播在講內容的同時,要學會留人。比如在持續進人的時候,就要立刻叫大家點關注,我要說設計好的、吸引大家能夠留下來的理由,要根據數據的變化來設計直播間的內容,來決定接下來的重點是放在講內容,還是引導別人關注上,或者是做秒殺的活動來保證用戶留存。


2.有助于帶貨


觀察數據可以讓我們實時掌握直播間的動態,從銷貨的角度來說,友望數據可以及時統計銷量,如果我講完一個單品,一分鐘之內連續有人下單,我就會知道這個產品比較吸引人,我就可以再多講一會兒,會有更多的人去下單;如果我講完了,一分鐘之內數據沒有變化,要么是我講的有問題,要么是這個產品不滿足我直播間客戶的需求,所以要學會觀察數據。一個主播掌握節奏的能力很重要,掌握節奏不是憑感覺,是憑數據。


 孫天舒某場直播帶貨數據

截圖來源:友望數據-直播概況


3.有助于提升場觀


我們在直播間要如何知道什么舉動能夠立刻引起場觀增長?我做過一個測試,當我跟觀眾說“集體小手點點贊”的時候,幾百個人同時在我的直播間點贊,會立刻引發公域流量的進入,一分鐘之內我的直播間漲了200個人。或者是我說了一個有趣的話題,很多人在直播間給我熱烈的評論和互動的時候,我的直播間人數持續上漲,我就會知道這類的話題,或者這類的舉動,它能帶動我的數據,一個成熟的主播的控場能力就在于觀察整體數據的能力。


 孫天舒某場直播場觀數據

截圖來源:友望數據-直播實時大屏


4.有助于復盤


不要把所有的精力都花在直播上,直播是成果的呈現,下播后一定要復盤。每天下播了之后,對比昨天和今天的數據,場觀是多少,彈幕數有多少,轉發和點贊是多少,哪個數值會引起關注人數變化......這些都是我們應該做的復盤。我使用友望數據已經很長一段時間了,通過對實時數據的觀察,以及下播后的復盤,才最終總結出來,我的直播間,什么時段直播效果更好,我做什么舉動能有效提升停留,什么樣的產品顧客下單率會更高等等。


所以一個好的主播,內容的組織能力,架構能力,控場能力,都要具備;同時不能想當然地做,因為平臺是數據化的,必須要有數據支撐整體的思維,主播也要具備分析數據的能力。


孫天舒帶貨直播數據

截圖來源:友望數據-直播記錄




直播間成交的因素


想要成交,要做到什么?要分析顧客畫像、生活習慣,以及他們對你直播間信息的接受程度,產品是不是符合他們的需求。還要結合你直播的控場能力、內容組織能力、數據分析能力。


在視頻號做直播,需要公域和私域相互加持。在剛開始起號的時候,除了優質的內容,一定要借助自己的私域流量,私域流量越多,給到你的公域流量也就越多。但直播,不能只指望自己的私域流量,需要用私域去撬動更多的公域,形成一個良性循環。


直播如何利用私域流量?做好直播的預約,據我觀察,私域流量:公域流量大概是1 : 3,也就是說你私域進入300個人,會給你1000人的公域流量,你要做的就是把公域流量的這部分人變成你的私域流量。這其中有很多的方法,比如產品低價福利,加入學習群,贈送資料包等等。





文章來源:作者: zmja。

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