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鎖定人群

產品的受眾可以分成潛在人群、意向人群和目標人群3類。

① 潛在人群：

就是對產品短期內不會形成主動購買，但是會在某一特定時間內有需求的人群。

比如說22-28歲人群會有結婚的需求，但目前還沒有對象；比如說18-22歲人群會有留學需求，但是目前還沒考慮等等，這就屬于潛在人群，他不會立即買單，但終有一天會成為我們的用戶。

面對這類人群，我們只要告訴他們，我們的產品是什么，能給予他什么好處。

② 意向人群：

比潛在人群更近一步，這些人群會有一個行業的需求，但還沒有明確的目標品牌和青睞產品；這就是我們的用戶，就需要重點把信息流廣告投放到這類人群當中，有利于提升我們的轉化。而我們要做的就是告知我們產品相對其他競品的優勢，攻占用戶的心智

③ 目標人群：

這類人群往往已經對產品有了一個初步的了解和明確的目標，我們此時要做的就是精準觸達，直接告知產品優勢的同時，刺激他；這有利于我們防止用戶被競品搶走，并且還能降低成本。

找了人群之后，接下來要設置一個誘因。

設置誘因

我總結了以下5種常見的誘因：

① BGM

“詼諧的音樂”，讓人覺得“會好笑”

“懸疑的音樂”，讓人覺得“會緊張”

“帶梗的音樂”，讓人覺得“會有意思”

② 人物身份

不同的人物身份，意味著要說不同屬性的話，是奠定劇情發展的基礎，如果視頻一開始就提到，受眾人群的身份標簽，例如：地域、職業、年齡、愛好……或共同關注的話題，就能成功吸引用戶注意力；例如：

漂亮氣質型，讓人覺得“會好看”

權威專家型，讓人覺得“會專業”

幽默搞笑型，讓人覺得“會有趣”

③ 即時性語言

人們總是對最新發生的事件保持一定的敏感度和熱度，因為人不希望與外界社會脫軌，不希望在與人交談中落伍，所以，讓用戶關注到超出自身認知的內容，更容易吸引注意力；例如：

“今天，我要告訴大家一個______的好消息”

“近日，______（某產品）推出了______的限時活動”

“2021年，想______的你，一定要看完這條視頻”

④ 明確告知

在視頻開頭就明確告知用戶視頻的主題或主要內容，然后在接下來的視頻中詳細講解，只要拋出的主題足夠有趣、與用戶洞察足夠相關，就能打開用戶的好奇心與求知欲，讓用戶看下去了解；例如：

開場拋出利益點，讓人覺得“不看就虧了”

開場拋出問題，讓人覺得“想知道答案”

開場拋出顛覆大眾常規認知的話，讓人覺得“不可思議，想一探究竟”

⑤ 多用數字

“很多錢”和“100000000元”的區別，數字的直觀更能被用戶輕易的感知，能夠快速吸引目光，并且信息含量大，尤其是在表示金錢、時間、數量概念時，非常吸引人；例如：

“掌握3個______技巧，你也能事半功倍”

“月薪7000元，也能在（地域）______買得起______”

“_____（一段時間）就能讓______（一件事）成功”

有了誘因，下一步是什么呢？

建立期待

有4種常見的建立用戶期待的方式；

① 與“我”相關

20世紀，紐約的電話公司，曾對電話中的談話內容作了一項詳細的研究，想找出哪個詞在電話中被提到的次數最多。

研究結果令人驚訝，這個詞竟然是“我”，在五百次的通話中，這個詞出現了三千九百五十五次；

如果你拿起一張你也在內的集體照片，會最先看誰呢？一定是你自己。

同理，用戶也會對與自己有關的內容格外關注，所以要站在用戶角度想他們的痛點、癢點以及爽點，建立與“我”相關的期待；例如：

“在_____的時候，你是不是也遇到過這類問題_____”

“_____（產品）讓你以超低價買到你心儀的_____（品類）”

“一定會成為你手機里必備的_____（品類）工具”

② 求知欲

我們只要給用戶提供一個事實或價值產生顛覆性，或者植入一個念頭，打破對方的常規認知，便會產生求知欲；例如：

“年薪百萬，剛剛脫貧”

“睡覺能賺錢，你不知道就out了”

“小學數學題，竟難倒北大媽媽”

③ 偷窺心

人本身就有偷窺他人隱私的心理，喜歡窺探隱私是天生的，當我們滿足用戶偷窺的心理需求，用戶就會產生興趣；例如：

“今天告訴大家一個只有內行人才知道的好消息”

“內部資料，多少錢都買不到”

“這_____的秘訣，一般人我不告訴他!”

④ 好奇心

好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，用戶的很多購買決策有時也受好奇心理的驅使。

在視頻中，我們首先要喚起用戶的好奇心，引起用戶的注意和興趣，然后再闡述產品的利益點；例如：

“太恐怖了，整個朋友圈都在瘋傳這個_____”

“_____是一種什么樣的體驗”

“如何_____？秘訣原來是這樣！”

這些方法要怎么用呢？接下來看倆個應用了這些方法的起量案例。

綜合應用案例

案例一

① 鎖定人群：喜歡看小說的朋友們

① 設置誘因：海量小說全部免費觀看，還能賺錢

③ 建立期待：邊看小說，邊賺錢

案例二

① 鎖定人群：2021年想在北京買房的人

② 設置誘因：“買新房沒有想象中的貴”

③ 建立期待：有一個輕松買好房的軟件

是不是簡單又好用？今天就試試用這個方法做開頭吧！