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互聯網的落地，卷入傳統的行業，帶來一波又一波的O2O字眼，究竟何為真正的O2O?怎樣充分利用O2O來綁定用戶和引發用戶？都是一些企業主的最關心問題，好吧，廢話不多說，直接案例實戰分析介紹。

O2O（Online to Offline）的KPI與全線上產品有所不同，更應該重視用戶到店率。因此，在活動策劃時，我們必須用最簡單的方式讓用戶到店，而不是要求他們在線上進行各種預約和下載。因為每一步都會產生流失率，所以我們應該盡量避免這種情況。（因為O2O到店后才是營銷服務的關鍵機會）

現在我將分享一個我運營策劃的汽車后服O2O活動案例給大家。公司狀況是連鎖直營實體店為主，但存在一些缺陷：10多個門店位置建設不平均，都位于同一個城市的區域內。由于門店條件限制，我們不能利用洗車（高頻）來吸引顧客，只能提供汽車維修保養（低頻）服務。與洗車等高頻次服務不同，汽車維修保養屬于低頻次服務。因此，在選擇活動引流時，我們只能選擇一些當季熱賣和保養頻率較高的服務項目。（對于打算從事汽車后服行業的創業者來說，建議選擇一些高頻次的服務項目如板噴、洗車來進行引流；而維修保養則是利潤點，在這方面需要自己把控好）

根據以上條件，我們可以得出結論：由于區域限制，我們的活動只能針對周邊用戶，并不能進行大范圍推廣。因為顧客不太可能跨區消費，這違背了經濟法則；即使他們前來消費也可能只是因為優惠短暫而且只是單次消費，并沒有很高的重購率。這也是大部分O2O場景所面臨的條件限制。

那么，在這種情況下，我們應該如何通過最短時間、最高效、最精準地找到目標客戶呢？觀看下圖是我做網絡營銷整理的數據來源金字塔。能獲得CRM、ERP數據屬于數據來源最優質的頂端；擁有實體店也最容易獲得自然流量。好好利用每個到店用戶就可以捕捉到他們周圍朋友群中最優質的潛在用戶。（由于商用資料原因，在圖中做了小小標識，請諒解）

好吧！完成了前面一堆狀況及場景分析鋪墊之后，我們開始進行活動策劃吧。（其實還需要市場及用戶調研來確定需要哪些數據，在下篇文章中會有機會告訴大家）

首先確定目標：增加車主二次回流及激活車主朋友圈中潛在用戶；提升到店量和品牌曝光率（同時提升復購率和新用戶量）。接下來確定目標人群：門店周邊車主。

然后確定活動生命周期：長期活動。

獎品選擇：選擇那些具有較高使用頻率的服務項目作為獎品（既可用于吸引新用戶又可用于留住老用戶）。

文案及設計：利用網絡整合營銷方案讓用戶更深入地體驗品牌效應，并吸引點擊并培養用戶習慣。

數據埋點：數據埋點對每個活動調整和把控進度成敗至關重要（具體內容將在下篇文章中介紹）。

方式選擇：利用每個到店或服務號用戶轉發我們的“病毒源”，從而達到最大傳播效果。

根據上圖基本流程可以看出，“3W”指向分享環節。具體包括以下三個方面：

1. WHAT: 分享什么？即分享活動頁面作為關鍵點。我們已經設計好了“病毒源”，所以分享就是分享整個活動頁面。

2. WHERE: 什么時候和在哪里分享？分享時間和分享渠道選擇會影響整個分享成功率。根據數據進行調整時間選擇（例如現在微信朋友圈已成為主流渠道）。例如對于快消品來說，在結賬時讓顧客進行分享可能更合適；對于餐飲業來說，則可能在顧客等待上菜時進行分享更有效。

3. WHY: 用戶為什么要分享？本次設計的活動有兩個值得分享的賣點：
- 當朋友通過本次分享頁面領取獎勵時，該用戶也能獲得相應獎勵。
- 線下顧客每次消費完成前都會提示他們進行分享，并且成功分享后，“該單立減消費”并附贈一張優惠券（用于提升復購率）。

當然還有很多細節需要調整才能確保傳播效果良好。例如你需要設想場景化、清楚了解目標人群特性、合理抉擇優惠券使用方式以及判斷是否符合他們參與活動需求等等。如果你發現某些用戶并不愿意關注服務號或者不知道如何使用優惠券，則要考慮你設置優惠力度是否合適。