復盤|0預算公眾號4次推送，如何實現近20W銷售額？
定位精準人群的痛點：你的”產品“能夠“誰”解決“什么問題”；符合4大吸睛元素的標題方法； 結合熱點的選題，幫助獲得更多的關注與流量； 高轉化推文技巧：抓住用戶注意力，增強文章說服力，提高下單行動力。
想要實現"0本萬利“的微信推廣，你可以這樣做...
4月中旬—5月中旬，公司計劃發布一款杯子，主要功效是能夠促進人體新陳代謝，增強腸道消化吸收。通過在公司自有公眾號上進行4次文章推送，最終0預算拿下近20W的銷售額，下面是我的復盤：
一、背景概述
訂閱號生態賣貨的必然性
總所周知，越來越多的企業通過公眾號推文的形式完成商品的銷售，往往有著以下2種形式，二者各有優劣：
產品定位及賣點
產品外形：正常的玻璃杯+杯芯（放置在杯子的底部，凈化水質）
產品賣點：促進人體新陳代謝、增強腸道消化吸收的功能
產品受眾：久坐的白領女性、重視健康的中老年人
產品價格：活動上新單價為 198元
競爭對手：前期市場調查得到的反饋是，用普通的保溫杯以及陶瓷、玻璃杯的人群占比在76.4%，另外還有近18.3%的受眾只喝瓶裝飲料或者礦泉水。
推廣難點：產品所面臨的人群需一定程度的再教育，單價相對于競品相對偏高
解決方法會在推文技巧里面給出
二、回顧目標
在設置目標的時候，（因之前春節銷售另外一款產品的時候，出現過嚴重的失誤，導致近2個月的推文閱讀打開率明顯下滑，用戶一定程度上流失）我們定的偏向保守：
1、階梯閱讀數：
不同階段，文章目的是不同的
推廣期追求的是 閱讀-點贊-轉發數據
此時我們設定前兩篇做推廣預熱文章，閱讀數應該在1.5-3W
銷售期追求的是 閱讀-原文頁閱讀-銷售額
2、開始銷售階段：
原文頁點擊人數單篇過800人
3、銷售轉化：
(1) 單日可統計的數據24小時超過1W的銷售額；
(2) 引爆階段不得低于3W的銷售額；
（結合看活動推廣期：預熱——銷售——引爆——銷售尾聲）
三、評估結果
達到預期：
1、活動期間4篇文章推送數據顯示除一篇在1.1W的閱讀數之外 剩下3篇均達到了1.5W的閱讀，其中還有一篇的數據在26421的閱讀量，離設定的優秀線3W還有一點距離；
2、原文頁點擊閱讀的人數單篇穩定在1000左右，最高的將近1400；
3、銷售數據單次也達到了3W，最高一篇有80810元的銷售額；
四、原因分析
1、根據我自己總結的經驗，閱讀數據與以下幾個數據息息相關：
【推送時間點】
一般的服務號推送時間多為中午、下午，而平常都是選擇在中午的區間進行推送，但是有一次為了想讓銷售數據更加好看，領導讓我把時間提前，定在了早上7點多的早高峰就推送，開會的時候沒有說服過他，結果當天也只有1.5W的閱讀，3.6W的轉化，甚至還不如中午的轉化數據。
【標題】
每個做自媒體的小伙伴最頭疼的就是標題，也有很多的文章和書籍在談論標題如何寫，通過多次實踐，我的經驗就是：
（大部分好的標題都可以從四種思路找到源頭）
這里我摘錄下在網上看到的一些好的標題和壞的標題（不一定非要10萬+）
時代拋棄你時,連一聲再見都不會說（與我相關）
世上最貴的10瓶礦泉水，你認識幾個？（好奇心、收集欲）
《我不是藥神》：看完后，比流淚更重要的三件事（熱點事件）
壞標題，純屬作者自嗨，讓讀者完全不知道要干嘛，一陣尷尬
“XX山歌”來嘍！別害羞，一起來唱吧！（自嗨）
你的呼吸未必是正確的呼吸方式（懵逼）
為了盡可能避免這種情況出現，要求我們盡可能地從不同角度來思考和創作標題，同時分發給目標人群進行測試。
【選題】
就像選品，品類足夠大，你的市場才有可能足夠大。而好的選題，能讓你事半功倍，直接決定了流量大小。一個熱點事件，能夠幫你突破圈層去傳播。當時4篇文章，我們屬于沒有蹭到一個熱點詞，所以白白浪費了很多的流量，這也是為什么沒有一個做到了3W以上的重要原因。
【轉發分享人數】
其實根據我個人觀察后臺的數據，一般來說是有三種分享方式：
1、低效分享：于認可你個人或者關系好，比如你寫的是買包包，但是只是個鋼鐵直男，但是是你的朋友，出于好意幫你分享，那帶來的分享轉化可能最多就是1：3，即一次分享，最多帶來了3個閱讀，甚至大多數就是1：1；
2、標準分享：真實用戶分享，受眾且相對精準，標題未出現明顯失誤的情況下，我接觸到的分享-轉化比上限一般就是1：7，即一個分享，帶來了7個閱讀；
3、優質分享：而如果能有某個朋友圈的經常發聲，又互動較高的那種（可以類比于別人朋友圈的KOL），主動幫你分享，那帶來的轉化可能是1：10，而這種KOL越多，影響力越大的，最終就能形成強大的裂變，非常容易爆；
而我們的主要還停留在【標準分享】的階段，通過閱讀后臺的數據，發現幾次推送的反饋是，最好的一次是差不多1：7，后臺轉發數有475個，額外帶來了3325個閱讀。如何在這個基礎上，往高質量分享，就與前面的選題，標題，以及朋友圈KOL人數有關，也是我們以后努力的方向。
而通過文章帶來的銷售額分別是3.6W，5.5W，8W左右，這就直接與文章的寫作技巧有關了，之前有部分總結過，寫在了另一篇文章里
1、賣貨文案
說白了就是銷售，而銷售也就一定有思維模型和方法技巧，這里我總結的就是：注意力—說服力—行動力三個因素相互影響層層遞進。
具體來看我的思路與寫法：
注意力
提出與用戶相關的問題，描繪用戶會在生活中遭遇的場景，引出用戶痛點和需求
“夏天的襯衣，遮不住粗壯的手臂，坐在位子上低頭一看，小肚子越來越大……”
另外如果不是新品上市，可以參考的是“暢銷”，直接在推文里告訴用戶，上一次銷售數據，24小時內，賣出了多達XXXX件商品，獲得了全網單品銷量第一。
說服力
講原理：直接告訴你產品的作用機制是什么，打消用戶心中的困惑；
找對比：引出若干同類型的參照物，在讀者心中制造錨定效應，讓用戶更好的感
知你的優勢：人無我有，人有我優，目的就是一句話，說來說去就選我就對了；
比如：同樣的功效，某電商網站上對應的商品可能要998,798，最便宜也要598，
而我只要198，那看到這里用戶就會認為你便宜。
用戶證言：在收尾階段那次推送，通過留言和客服獲得了一些用戶證言，然后放在了推送里，效果不錯；
行動力
制造緊迫感：我在文章中會根據時間節點變化，針對性的使用過這些詞
限時下單 / 買到就是賺到,錯過不再有 / 最后還剩XX天
算價格：前面有介紹過，盡管產品的功能介紹的再詳細，仍會有一些人會覺得198元買個杯子，比起飲料和其它水杯來說，有些貴了。
我的做法是：杯子加上濾芯，功效可以保證在180天左右，每天算下來，差不多是 1塊錢/天，要知道每天就算喝瓶礦泉水還要2塊錢吧，目的是用來弱化用戶對價格的認知。
動機正名： 營銷心理學提到過，人的行為會受很多因素趨勢，而關注家人和孩子，是一個非常重要的動機。所以我在文案中會找一個對標價格，比如198元也就是請朋友吃一頓海底撈的錢或者買件衣服的錢，并不貴。進而暗示用戶為了家人和自己的健康，這個錢該花！
接著分析下自己沒有做好的原因：
1、這是第一次做長期推送活動
跨度在一個月左右，我們團隊缺乏相關的經驗，推送的節奏還在摸索階段：比如什么時間點推送，推送的前后兩次間隔，推送的內容銜接，推送的反饋機制；
2、話術準備
從預熱開始，每次推送的文章下面至少有60多條留言，最高有86條留言，我們當時并沒有提前預判好用戶會問的問題。后期通過梳理發現，問題主要集中在以下幾個地方：
l 產品在哪里買？（確實很多人不會點擊原文頁進入，心疼自己一秒……）
l 優惠活動什么時候結束？
l 產品是否真的有效？
l 已經下單了，多久可以拿到貨？
目前驗證過的解決方案是：
前期結合往期的銷售經驗設置好話術，專門安排一個客服負責留言
優化頁面設計，在沒有小程序的前提下，引導閱讀原文點擊
（這是改版之前，當時后臺真的有好多人留言，在哪里買）
（改版之后，再也沒有出現過問在哪里買的問題）
利用置頂位進行答疑，教用戶如何最短的時間進行下單操作
3、內部與外部資源沒有及時用上
內部資源：在推廣期沒有發動公司的人進行聯合轉發，錯過了活動最佳曝光期
當時還只是停留在部門內部進行轉發，其實整個公司也有上百名員工，如果提前溝通好，幫助集中轉發分享，至少能夠多帶來幾千人的閱讀。
外部資源：未通過新榜等第三方渠道及時聯系建立長效媒體推廣矩陣
這個是事后內部討論的時候，才發現這個不足之處。隨后通過第三方的渠道，拿到了新榜等多個榜單里的大號報價單，未來將通過自有號+第三方精準大號進行聯合推廣，相信可以帶來更多的收益。
4、需要借鑒電商運營的方法：
沒有系統的收集用戶證言，銷售一定是個長期的過程，絕對不是用戶下單，收到貨就代表結束了。往往前一個銷售的銷量和評價會影響到后續的二次銷售：而文案和產品、渠道可以解決銷量的問題，但是評價體系是要通過一定的運營機制來產生的。
比如說，可以參考某寶等電商平臺的常規做法：設置一個用戶曬單+好評，截圖給專門的客服號，進行抽獎或者返券等形式去引導用戶正向評價并擴散出去，并且在二次銷售的時候，直接集中展示，增加用戶的購買。
五、總結規律
通過這次復盤發現，想要在公眾號推文中連續多次提高銷售轉化，在2個方向我們一定要重點把控。
銷售文案：
l 定位精準人群的痛點：你的”產品“能夠“誰”解決“什么問題”
l 符合4大吸睛元素的標題方法
l 結合熱點的選題，幫助獲得更多的關注與流量
l 高轉化推文技巧：抓住用戶注意力，增強文章說服力，提高下單行動力
不光解決文案，還要做好這些
l 提前布局好第三方渠道和社群來增加產品的曝光
l 提前統一話術，培訓客服，引導用戶下單
l 借鑒電商運營方式，促進消費者為產品進行好評和宣傳曝光
l 建立全局營銷思維，經常性復盤，提供寶貴的經驗與教訓
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